1、 成交时机 *顾客不再提问、进行思考时。 *当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 *一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 *话题集中在某单位时。 *顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 *顾客开始关心售后服务时。 *顾客与朋友商议时。
2、 成交技巧 *不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 *强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 *强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 *强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 *观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 *进一步强调该单位一优点及对顾客带来的好处。 *帮助顾客作出明智的选择。 *让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、 成交策略 *迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。 *选择法 **先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 *协商法 的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ *真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 *角色互换法 *利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、促销成交 钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购买行动。 感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。 动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从面打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。 以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性提出阐述，发动攻势，有效地排除成交潜在障碍。 从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。 引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。 动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。 助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买决定。 失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围和所庙宇的期限内作出抉择。 欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理。从而主动迎合我方条件成交。 激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 1、 要求 *保持微笑，态度认真。 *身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。 *细心聆听顾客问题。 *表示乐意提供帮助 *提供解决方法。 2、 备注 *必须熟悉业务知识。 *切忌对顾客不理不睬。 *切忌表现漫不经心的态度。
结束 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定——终结成交。 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 1、 要求 *保持微笑，保持目光接触。 *对于未能即时解决的问题，确定答复时间。 *提醒顾客是否有遗留的物品。 *让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 *目送或亲自送顾客至门口。 *说道别语。 2、 备注 *切忌匆忙送客。 *切忌冷落顾客。 *做好最后一步，以期带来更多生意。 3、 终结成交后的要点 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果销售员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问： *在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ *在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ *在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？ *在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ *在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐烦：你到底买不买？
必须大胆提出成交要求。
注意成交信号。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。