技术式销售是情感式销售的必由之路

贡献者/金钥匙随着健身人群的需求层次提高，社会相关行业发展的需要。使健身行业发展有更高的要求。但健身行业从业者大多数至今还没有发现，都在忙于客源、销售业绩等问题。要知道，没有真正的技术服务，哪里获得更多业绩。说到业绩，七八年前的销售理念至今还在延用，越是这样，“内伤”越是积累，早晚一日会爆发。说到营销，无论是会籍、还是私人教练。至今90%的从业者还在进行情感式销售，在客人在感性认识及情感满足中获得业绩，这是不会长久的。如果健身行业今后想真的有好的发展，情感式销售只能占销售方式的30%，而70%来自技术式销售。如果不转变营销方式会引发一系列的恶性循环。那么，“恶性循环”是如何来的，是如何影响俱乐部业绩的，又是如何影响整个行业发展的？从会籍的营销开始，会籍经过简单的健身知识培训后上岗，通过大量情感销售技巧，通过没有技术性的目标承诺，让自己完成任务。随后私人教练进行二次销售，在第一次会籍销售过程中，能让不少会员认识到私人教练的作用，将自己的需求寄托在私人教练身上。私人教练在二次销售中再次利用情感销售来让自己完成任务。（当然，也有不少私人教练是通过技术销售，而这些教练工作稳定，业绩稳定，客户忠诚度高）恶性循环1：会籍言语夸大，给私人教练带来训练周期无法实现的压力。导致客人对技术能力怀疑，最终影响私人教练服务业务。口碑影响私人教练行业业绩。恶性循环2：私人教练自身技术能力问题。没有有效通过严谨、科学、系统的评估、制定、监督、反馈。说白了就是从业技能能力还不够。使客户需求不能得到认可。这类教练销售不见得差，情感式销售让其完成任务。最后导致客户流失，口碑影响私人教练行业业绩。恶性循环3：私人教练过于让客人依赖，总觉得教会客人，客人就不会再买私人教练课。这个思想是绝对错误的。要知道，你的课程周期，仅仅靠你的课程是很难实现目标的。作为从业者，你有义务教会客人如果有效、科学的自我健身，配合客人购买的私人教练服务。口碑会让你得到更多的客源。记住，至今为止如果你没有依赖任何人或事物，你的会员同样也不会依赖你一辈子。恶性循环4：私人教练自身客户的流失，来自于从业者的职业心态。从训练模式、训练方法的千篇一律就可以看到。别以为只有行业内的人可以看出来，同样你们身边的客人、你的客人终能看出来的。所谓千篇一律其本质就是你的评估结果任何人都一样，你正在做“东郭先生”。而且大同的训练正在慢性损伤客人。今后会有健身行业俱乐部取消会籍部门或对其部门作出工作调整。店内服务的则是由技术全面的私人教练担当，而会籍顾问则在店外进行宣传工作。（对于销售而言，任何行业都是相同的，私人教练的销售并非不如会籍。）来自俱乐部自身经营的恶性循环：健身，何谓健身呢？就是增肌、减脂。见过那么多私人教练的介绍，不缺少拥有其他能力的。而俱乐部经营者并没有挖掘其潜力及利润项目。随着社会相关行业的发展，很多需求项目客户人群大增，而俱乐部呢，还是老套的经营。整天担心业绩、客源。难道市场的巨大需求，健身行业的老板们看不到？还是担心没能力？当今社会人的教育水平越来越高，素质越来越高，我们的会籍顾问和私人教练再移位的运用情感暗示区达到销售业绩发展客源，已经无法适应当今社会的发展趋势。一个有知识有理性的人，他是有自己的判断能力的，在情感和自己利益的天平上，天平倾向哪端是毫无疑问的。因此，未来会籍顾问和私人教练必须转变销售方式，走技术式销售之路。