建筑膜市场营销理论与市场定位

建筑膜市场营销理论与市场定位营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。在建筑膜行业中，可以说独特的营销是成功的必备条件。包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、定位（positioning）、营销策划/方案（marketingprograms）、营销渠道（marketingchannel）、运营细则（Operatingrules）第一章：市场细分市场细分（marketsegmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成若干消费者群体的过程。具体到建筑膜市场，我们一般把它分为商用，民用，公共事业三个部分。商用市场一般可归结为：商场、写字楼、酒店、宾馆、娱乐健身场所、水族馆等。民用建筑：高档小区、私人别墅等。公共事业单位：政府大楼、银行、学校、医院、养老院、幼儿园等。根据消费群体的不同，采取不同的市场策略，当然，不同的市场所注重的功能和具体的操作也不尽相同。商用建筑领域，说到商用建筑，人们的第一印象是单位、公司，空间大，流动性强，一天当中除了休息以外呆的时间最长的地方，在这样的环境里人们最关注的往往是关系到自己切身利益的一些事情。比如说写字楼，我们的产品主要是应用在隔断上面，因为办公室是一个特殊场所，为了有效地保护个人隐私，很多会采用玻璃进行隔断的，我们的磨砂膜在这一块就非常有实用价值。还有在一些阳光照射过强的办公室，能够遮强光也是一个不错的卖点。至于商场，安全性当然是是最好的卖点了，像我们在北京做过的一些珠宝首饰行的项目，他们的柜台以及玻璃门在使用我们的产品后达到了一级防爆效果。还有些商场希望在不同的时节打造不同的购物环境，对于这样的需求，我们同样可以通过改变光线的色彩和强度营造出来。再说酒店和宾馆市场，在北方它不仅是一款新型的节能环保材料，消费者更觉得它是一件装饰品，在创造舒适性的同时还点缀出一片冬日的风景。在南方一些光照充足的地区，防紫外线是我们最好的卖点。像云南，新疆，海南等地，紫外线已经成为公认的危害，推广起来就比较容易接受。总的说来，在商用建筑领域，我们的目标客户是最务实的，他们每花一分钱都要有一分钱的收获，要想触发他们购买欲望。就必须和他们最根本的需求达成共鸣，纯商业化的运作，没有什么捷径可走。民用建筑领域，一般来说，我们会先从开发商入手，因为这类项目的定位普遍较高，对于购房者来说，他们更在乎的是品质，是身份和地位的象征，因此即便是增加了一小部分投入，但只要项目的整体层次获得提升，开发商还是很愿意接受的。当然，中间需要我们去会费一番心思，做一些关系。其次，直接面对终端客户，正如前面提到的，这部分客户有一个特点：注重生活质量并且有很强的购买力，但由于获取信息渠道不畅的原因，对我们的产品却不甚了解，需要有人对他们加以引导，例如我们可以采取在他们小区周边的花园或者是广场做集合性的宣传。带上我们便携桌椅，遮阳伞，展示架，光盘。现场做示范，推出刺激性的优惠活动。甚至是更轰动的活动，让现场观众砸我们的防爆展架，并且给与能砸碎者利益回报。第二章目标市场选择在细分市场的基础之上，开始有针对性的选择自己的目标市场。找准自己最有把握的市场，进行具体的策略布局。首先选择自己的目标市场，一定要根据当地经济的特点和人的消费特点。结合自己的过往经验来做一个具体的定位。认真分析一下自己的特点，适合什么样的策略。有的是语言表达能力强的，有的是动手能力强的，那么选择的推销模式也是不一样的。生意就是先从自己的身边做起，从自己的朋友做起，仔细分析一下自己的人脉关系，以及哪些人能给你带来生意。给他们一定的利润提成，帮助宣传。有必要的话，做一个家谱图示，然后一个个分析，发动自己身边的人，可以避免养业务员的负担。第三章定位针对建筑膜的市场，我们的定位分为消费群体的定位；品牌定位；价格定位。首先是消费群体的定位，也就是找准自己的目标消费群体，那么就是根据自己锁定的目标市场来定的，根据所选择的市场，分析所住人群的社会地位，和消费心理。来定制我们策略，不同文化层次，不同经济来源的人，需要达到的认知是不一样的。所以锁定好自己的目标群体，研究好他们的消费心理。另外就是品牌的定位，我们超膜国际在同行业中是高端的质量，中低的市场价格。面对一些时间久长，知名度高的品牌，比如3M，龙膜，我们和他们相比，质量是一样的前提下，价位却要比他们低的多。主要就是品牌附加价值少，另外就是拿货渠道简单，避免了繁冗的环节，所以成本比较低。另外面对现有一些品牌，我们主要优势就是价格差不多，但是质量要好的多，并且是各项服务比较到位。