划分区域市场，确定策略目标 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略。
深入实际调查，建立客户档案 确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们必须进一步开展深入的调查工作，详细、真实地了解相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意： 第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。 第二，档案内容必须真实。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，我们需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
目标内部分解，指标责任到人 指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
定位竞争对手，制定攻守方略 一、重点突破，靶向瞄准。 在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。 二、系统分析，知已知彼。 市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法进行分析；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。
细化客户管理，夯实市场基础 对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。
完善激励措施，鼓足销售后劲 区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩。 一、内部业务人员的激励 1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。 2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。 3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。 4、纵比和横比相结合。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。 二、外部分销客户的激励 除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意： 1、对客户同样需要全面综合考评。全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、回款周期长短等等。 2、不要一时头脑发热为了的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。