带看确认书,签字笔,手机
交通工具
首先,带客户看房之前,经纪人要对准备看的房子有所了解。比如房子在哪个小区,它的位置,面积,户型,楼层,价位,装修情况,有无贷款,新证老证,怎么看房,周边有什么设施,学校等都要清楚,这就需要经纪人事先自己到地方勘察一遍,俗称跑盘,做到心中有数。你要知道从哪里走到要看的房子那对自己最有利
勘察过后,对房子有了基本了解,再约客户看房。见面时间、地点要明确,比如上午10点小区南门见面。或者离约看房子近的地方有什么醒目显眼的东西,容易找到,约在那见面也行,比如有个药店或者超市什么的。切记含糊不清,找不到彼此,浪费时间。
时间地点确定好了之后,经纪人最好提前十几分钟到地方,因为客户比较随意,可能早到可能晚到。遇到早到的客户我们提前过去更能从容应付。
经纪人最好两人一组,一起去带看,这样遇到问题也容易解决。比如客户一家人都来了,多一个经纪人能照顾过来,不会冷落了谁。再比如看的这套房子之前还没拍过照片,这样陪同的经纪人就可以把房子照片拍下来,也不耽误你给客户介绍房子,等等。PS:拍照片的时候,最好能拍出房间五面墙,上下左右前。有院子的话把院子拍的开阔点。如下图
见到客户之后,做下简单的自我介绍,毕竟之前都是电话沟通。在去往房子的路上,可以加深下对客户的了解,问问他怎么来的,坐公交还是自己开车,以此大概判断下经济能力;观察客户年龄,问清房子给谁买的,是自己住,还是给老人或者孩子买的,什么用途,以此判断今天带看的房子适不适合客户,还有没有别的适合的房子;问下客户住哪里,在哪上班,作息时间,以此来判断客户什么时候有时间看房,等等。也可以顺便介绍下今天看的这套房子优点,但也不要说太多,要根据上面的问话来介绍房子适合客户的地方。还有一点就是要事先签好看房确认书。
带看还分两种情况,房东把钥匙放中介,经纪人直接拿钥匙开门就能看房;另一种就是钥匙还在房东手里,他过来开门看房。第一种情况的话,客户来的早晚都没多大问题,因为主动权在经纪人自己手里,随时都能开门看房。经纪人充当解说,把房子的优点给客户说清楚。要是第二种情况的话,就要事先沟通好了,客户十点到,可以给房东说9点50就过来看房,让房东先来把门开开剩下的就好办多了。因为只要门开了,客户来早来晚房子都能看成(除非那些没诚意的来得太晚了),只要多做做房东工作就行了,诚心卖房的不在乎多等一会。这期间经纪人就可以和房东多聊聊,明确房东态度。比如房子最低多少钱卖啊,有贷款吗,卖房自己能做主还是需要家里人一起商量,能留把钥匙在中介吗或者就纯粹聊聊天,分散房东注意力。
准时带客户到地方看房,介绍下房东客户,让他们彼此认识下谁是买房谁是卖房的,这时候房东会主动给客户介绍房子情况,客户有什么疑问也会直接通过房东得到答案。经纪人需要全程陪同,适当的时候帮房东或客户说说话,活跃下气氛,不能让房东和客户离开你的视线。
看完房子,客户心理都会有个态度,有的客户表现得十分满意,有的小异议也无伤大雅,这时候经纪人就要把握机会,把房东坐下来谈谈,不能耽误,一耽误就容易出现变故,坐下来谈谈,有很大希望这单子就成了。当然了,有很大一部分客户不会直接表态,只会说房子还行,回家和家人商量下,这个时候就不要当着房东的面逼客户了,可以先带客户离开,让陪同带看的经纪人留下来和房东聊聊,问清房东态度,要是客户也能接受此房,方便接下来的谈判。
带客户离开后,问清楚客户的想法,对房子有什么意见,不满的地方有哪些,满意的地方有哪些,方便进一步给客户匹配别的房子。如果只是价格上的问题,就说明客户看中房子,要问出客户能出多少钱买这套房子,看中间差多少。这样这个单子就成了一半了,再继续两边磨合下,成交的机会就更大了。
了解清楚客户的要求后,有机会,再给找别的房子带看,进一步加深对客户的了解,也可能下套房子看完后就成交了。如果客户还有别的事忙不能过来,也别强求,问清下次看房时间,后给匹配房子,准备下一次带看。
当然这套带看的房子也不能放下,多和房东客户沟通,找到彼此认同点,促成这单生意。
带看前事先和房东沟通好,价格的事客户问了直接推到中介身上。
可以把房价报高,到时好给客户谈价