销售培训方案

第1节找寻自己的力量物质的需求：票子、房子、位子、车子、妻子、儿子精神的需求：爱情、荣誉物质需求是基本动力，精神需求是爆发力。物质的需求让我们有持续工作的动力，这种动力因人而异，有的抱着知足常乐或者小富即安的心态，那么这种动力就不强烈，也就不会尽善尽美的卖力工作，有的欲望很强烈，那么就会自觉的自发的卖力工作。精神需求：爱情的力量。这是一种激发潜力的能量，一旦痴迷于爱情，可以勇气倍增，信心十足，为了爱人付出一切，八九十年代中国的夫妻店正是靠着这种力量艰苦创业最终富裕。荣誉的力量：很多成功学都是为了激发人们的荣誉感，荣誉就是尊严，尊严来源于人与人之间的比较。第2节目标的设定用一张纸把以上的需要进行设定，并且需要有时间和可行性。目标时间计划实际薪水目前：职位薪水将来：职位薪水 分析是否有机会：的晋升制度。计划：一年获得升职实际：是否完成， 总结原因，作出改善方法。房子： 车子：目前：是否拥有 将来：一定要拥有 每个月可以积累多少的购房（购车）基金，是否能长久计划：每年积累多少， 十年获得多少 实际：每年是否完成计划量 总结原因，作出改善方法。子女：目前：子女教育和花费 将来：评估需要 每个月可以积累多少教育基金，是否长久计划：每年积累多少 5年内是多少 实际：每年是否完成 计划量。 总结原因，作出改善方法。爱情目前：对方的物质要求 将来：通过自己的努力，是否可以达成计划：每年积累多少婚姻基金 实际：每年是否完计 划量总结原因荣誉目前：寻找一个对手。 对手要求：某人综合实力和自己差不多，甚至上学的时候还不如自己，可是这个人比自己富裕。 将来：完成以上的财富增长计划。计划：每年自己的财富增长多少。 实际：每年是否完成计划量 总结原因，作出改善方法。一定要对自己的财富有一个明确的规划，有了规划才可以踏实的执行，就不会浑浑噩噩的混日子。培训方案：每个人首要的制作上面的表格，明确自己的需要。培训目的：让对自己的生活有一个规划。第3节不是兔子就做乌龟苏格拉底：“能够左右自己的人就能够左右他人。”实际上就是左右自己的心。除了天才，每个健康的人，在智商上都差不多，可是还是只有少数人享受成功。很多人分析了很多因素：情商、性格等等。这些都是因素，可是我认为不是主要因素。历史上的发明家有一些是很愚蠢的，这些故事太多了，爱因斯坦情商不高，性格内向，不善于交际，可是却作出了卓越的贡献，所以最早说情商决定成功，性格决定命运的说法就不太准确。同样的，很多成功人士都有一个共同的特征，那就是乌龟精神。龟兔赛跑是个很著名的故事，我要说的是，很多人都是乌龟，少数人是兔子。兔子是什么，就是天纵奇才的人，天生就有超出常人的能力，比如高智商，从小就学习优越，众星捧月，结果呢，很奇怪的是，在学校里面的顶尖学子十几年后大部分都不是最富有的，相反，那些智商不高，成绩不好的人反而获得了巨大的财富。这是为什么呢？原因在于获得成功的人都有乌龟精神，乌龟精神是什么，就是百折不挠，坚持到底的精神。兔子呢，恃才傲物，既然自己获得了上天的恩赐，一出生就比常人聪明，聪明人不成功的最大原因就是太过聪明，结果聪明反被聪明误。经常变换自己的方案，总在思考如何节省资源，这是好事情，可是走了极端就不好了，有些过程是无法逾越的，只有踏踏实实的迈进。其实任何方法都可以获得成功，差别在于优秀的方法节省资源，普通的方法耗费资源。我这里说的资源就是每个人的时间和精力。每人每天都是二十四小时，非常公平，只要是健康人，在身体上都差不多，也就是说在精力上差不多，唯一的差距是有的人可以爆发出强大的力量，也就是精力。这种精力让这些人忍受了常人无法忍受的痛苦，精神上和身体上的痛苦。可是乌龟的精神让这些人坚持下去。乌龟和兔子赛跑，一开始就受到了精神上的痛苦，那就是别人的嘲笑，看着兔子距离自己越来越远，就是精神上巨大挫折。兔子很轻松的完成任务是完全可以预见的，赢得比赛是毋庸置疑的，乌龟完成任务也是有可能的，可是赢得比赛就是天方夜谭。周围人对乌龟的打击也是越来越激烈，“你不行的”，“笨蛋”，“你放弃吧”，等等。甚至还有权威人士的批评，加剧了乌龟精神上的痛苦。铁制的飞机可以飞行，就被周围的人嘲笑，认为不可能。铁制的船可以航行也是认为不可能。富尔敦把轮船设计图介绍给拿破仑的时候，拿破仑就认为不可能，结果富尔敦在美国发明了轮船。军事专家评论：“如果当时拿破仑接受了富尔敦的计划，那么天下结果就不一样了。”精神上的巨大痛苦有时候是超越身体上的痛苦的，乌龟除了承受精神上的痛苦外，还有身体上的痛苦，一步一个脚印无法逾越，只能踏踏实实的走下去，可是兔子不一样，兔子可以大步往前走，一步的距离就是乌龟的10倍，兔子还可以奔跑，还可以跳跃。因此，乌龟失败也是可以找到充分的理由和借口，换句话说，比赛一开始就不公平。公平是什么，公平不是天生就可以获得的，公平是通过自己努力获得的。富家子弟，一出生就衣食无忧，高级酒店，穿着不好，保安就有权力把穿着不好的人拒之门外。既然选择了这个比赛，就要勇往直前，不论胜负，永不放弃，直到完成任务。这样反而还获得他人的尊敬。乌龟就是心中有气，忍住了，并把它转化为动力，表现在行动上，有完成任务的强烈愿望和百折不挠的精神，最终获得成功。什么是奇迹，奇迹就是作出了常人认为不可能的事情。唯一可以分析奇迹的因素是个人的不懈努力，勇往直前，百折不挠。培训方案：圆圈游戏。游园活动的时候有一种圆圈游戏，一个复杂的曲线条上，有一个圆圈套在曲线条上，游戏者用一个圆圈从曲线条的一端走向另一端，要求是圆圈不可以碰到曲线条。这个游戏已经做成电脑游戏，销售人员可以参加游玩，并且设置奖品。或者是和业务员的薪水挂钩。培训目的：坚持不懈的精神。第4节尊严训练销售人员的退缩不是身体上的原因，而是自尊心的打击。打击：1、任务无法完成，受到他人嘲笑和自己对自己的怀疑。2、客户的拒绝和责难。培训方案：每个销售人员都模拟销售过程，由其他的销售人员充当客户。作为客户的销售人员要求竭尽全力的责难销售人员，提出各种各样的问题。培训目的：一方面：推销角色的自尊心获得磨炼，同时应变能力也获得巨大提高。一方面：有很多问题是销售人员自己遇到的，听听其他销售人员是如何应对的，增加自己的综合实力。形象的说，这如同武林高手切磋武艺，即使是初次做销售的，经过老业务的责难，可以获得尽快的成长，以后再次遇到同样的问题，那也是游刃有余，至于客户的嘲讽，那也是早就麻木了。这个训练分数：老业务员分数占：60%，其他业务员举手投票占40％。这个训练要么设置奖品，要么和业绩挂钩。第5节外在训练现在的销售已经职业化，在穿着上面已经约定成俗的规矩，我这里就不提了。虽然每个销售人员都是职业装，可是每个人的给客户的感觉却不一样。感觉来自于个人气质，个人气质来自于形体，语气和表情。形体训练每个销售人员早上和下午用5分钟的时间做形体训练。第一：背靠墙壁，抬头挺胸。第二：操兵。语气训练方案同上面的尊严训练，评委是老业务员，选手是新来的业务员。新来业务员模拟销售，老业务员进行打分和点评。这个分数要么设置奖品，要么和薪水挂钩。表情训练每天业务员出门前面对镜子大声宣读自己的豪言壮志。最好是穿衣镜子。回家后晚上也可以在家里面训练。除此之外，还要训练自己的推销表情，自己点评是否接受自己的表情，记录自己的心得。第6节必备装备1、小镜子。销售前查看一下自己的表情，并且冲镜子里面的自己说：“你一定能成功。”自己作为自己的监督者和老师。2、记事本和笔。遇到值得注意的事情就记录下来。这里的事情包括客户的电话，性格和最近的生意动向，生日、客户小孩子的信息。有时候客户多了，容易忽略一些客户信息。客户生日那天，如果业务员道一声节日快乐，想必胜过一切话语。如果客户小孩子生病，自己不知道，可以查阅资料，提供一些信息。这些动作的对象针对大客户和有潜力发展壮大的客户。3、口香糖。业务员是体力和脑力活动。脑力先不说，就说体力好了，风吹日晒，包括吃饭，最里面很容易有异味，这是很不礼貌的，销售前吹口气在手里，自己闻一闻，如果觉得有异味，就吃快口香糖。4、香水。主要针对女人和有体臭的人。同样的，身体有异味，也是不礼貌的。5、湿纸巾。如果没有找到水源，可是自己的脸和手很脏，就用湿纸巾擦拭一下，保持清爽的外表。第7节 观想训练观想训练来自于佛教和心理学。佛教：中国净土宗：脑子里面想着佛像，心里面怀有虔诚的心态，最里面念着佛经。印度瑜伽：瑜伽有动态瑜伽和静态瑜伽。不论是动态瑜伽和静态瑜伽，都有冥想的需要。对于动态瑜伽在调整呼吸的时候就要冥想自然，至于静态瑜伽就完全是冥想自然。道教：参道。体悟自然之心。心理学：催眠。销售人员每天睡觉前5分钟，冥想自己成功时的形象，获得动力，并且抵消一切消极的情绪。