培训收益:
帮助学员练就看清谈判全局的眼光,演练谈判功力,掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法,获得谈判的主控权,争取谈判的双赢,成为收放自如、无往不利的谈判达人!
培训对象:
销售队伍销售经理以下的中基层管理者
经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
新晋加入销售队伍的年轻销售人员
企业招商人员\区域营销人员.
一、招商目标的选择 企业招商的目的是为了通过组织好货源,更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定,具体说应考虑以下因素: 供货方产品的优势; 供货方价格的优势; 供货方系列服务的优势; 供货方的企业信誉、社会荣誉; 供货方的资信情况。
二、招商谈判的准备事项 如何树立良好第一印象--取悦力 营销员良好的第一印象、形象; 营销人员礼仪技巧 如何快速建立信赖感; 信赖感的5大原则; 建立信赖感的三原则 快速与客户建立信赖感的五大策略: 初次接触要诀
三、招商谈判原则的确定 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 谈判条件的原则性与灵活性 谈判口径的一致性
四、解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 什么是抗拒点: 客户七种最常见的抗拒种类, 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则: 解除客户抗拒的技巧
五、招商洽谈过程 招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。 摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。 报价,即双方提出具体的报价和交易条件。 磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。 成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。 签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式 协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。