超级说服力—乞丐大叔如何让冷漠乘客主动掏钱？

超级说服力—乞丐大叔如何让冷漠乘客主动掏钱?一直以来,我都认为,对有些固执的人,说服他去办他不想办的事是完全不可能的,直到这个十一,我遇到的一件事,改变了我的看法。这件事让我发现人,尤其是执念很深自我认同很高十分固执特别冥顽不化的人,说服他其实比一般人更容易。 很不幸,我明白这个秘密太晚了,不然我生命中很多事一定会是不一样的结局。当然,如果能成功说服这样的人,那对其他的人,也就更所向无敌了。 在讨论这个问题之前,有三点是我幡然大悟后体会最深的:1、不要强制以命令的语气对被说服者。把烂苹果放回他的手上,然后再让他扔掉,是最好的选择。2、不要沉浸在我认为中,要知道你认为的永远不会一下子就变成他认为的。3、快乐和痛苦是人行动的两大动机,但在说服他人上,谈论做的快乐会比不做的痛苦效果更好。(为啥?详情见后面) 现在我来谈谈十一遇到的这件事,相信你也一定会从中有所感悟。当时,我在返回襄阳的火车上正翻看着24史,期间深深沉醉于历史的波云诡谲中。恰此时,一衣衫褴褛缺条腿的大叔扶着拐棍来到了我所在的车厢,我看了他一眼,心想又是一个来讨钱的。对于这种人,我向来持鄙夷态度,即使钱多到可以拿去当卫生纸,我也坚决不会给他们半分的。因为,让一个人毫无付出的获取是残忍的,这可以彻底的毁掉他(语出圣经)。可这位大叔来到我们车厢后并没有直接讨钱,而是颤颤巍巍甩了一跤后又撕声力竭的爬起来,期间有人上前去扶却被他拒绝了,而且还很励志的大声的说了句“我自己能站起来”,一下子,全车厢正打牌、喝酒、吃饭、睡觉、调戏妇女、猥亵少男的同志们全都停下了手中的活儿齐刷刷的把目光聚集到了这位衣衫褴褛缺条腿的摔倒了还要自己硬爬起来的大叔身上。(注意:经后来我仔细思考,这一举动应该是故意设计的,他成功的吸引了本就无所事事巴不得生点事当观众的乘客朋友们的注意力,而且还增加了不少同情分)随后,趁有好奇乘客和他搭话的机会,他向成功的向我们讲了一个他自己的故事。这个故事的威力有多大?非常大!连我这样对乞丐向来十分抵触态度决绝,一片钱沫的都不愿施舍的人,尽然在听完这个故事后,果断的掏出20块钱,主动的递了上去。(注意:是主动递上去,心甘情愿没人强迫的递了上去)这究竟是一个什么样的故事?现在回想其实很简单,他说他早年参加过越战(从破衣服里掏出了当年的军功章,不知真假),那条腿就是在一次突围中被炸掉的,不过他还算幸运,毕竟命保住了,跟他一起突围的其他战友都牺牲了,说到这儿眼神里泛起了泪光。后来光荣退役后,被分到了一个国营厂里当车间主任,很卖力的干着,他的车间在他的带领下年年夺取业绩第一。可干的时间长了发现厂领导贪污,当过兵的他毫不犹豫的站了出来,向纪委举报了厂领导,没想到,纪委和厂领导蛇鼠一窝,沆瀣一气的反扑过来,给他找了个问题,把他关了起来。他开始宁死不屈,受尽百般折磨,可最终在可怜妻儿的相劝下他承认了本不属于他的问题,鉴于他是越战功臣,给他判了个缓刑。出狱后,人世疏离,百病缠身,妻子弃他而去,女儿正在读书,老母病卧床榻,毫无特长又缺条腿的他始终无法找到工作,于是迫不得已,为了孩子和母亲,流落街头乞讨维持家计。讲完这个故事,他拭去泪,并无要钱的意思,正转身而走时。一大妈毫不犹豫啥话不说满含热泪的上去给了100,随后给钱者蜂拥而上,10块、20块的递过去,其中就有我这样一开始态度坚决到此时不由分说上前给钱的人。相信此时大家的感觉是:给钱才对得起自己的良心,不给对不起苍天大地。这个故事的威力为何如此大?回来后,我认真的分析了这个故事,逐一解构其内部因素后,终于茅舍顿开,惊讶折服于这个大叔的扭转人心性的功力之深。可以说,一切说服的秘诀都包含在这个故事里,读懂了这个故事,你就读懂了人心,掌握了说服的奥妙。下面我将逐句解析这个故事。第一步:形象成功牵引,增强信任附着力。一开始说自己是军人,让长期侵染在抗日神剧等战争片下的中国人,毫无疑问会从心底肃然起敬,由衷的生产许多崇敬感来,更何况他说的还是上过战场并奉献了几个兄弟和自己一条腿的越战军人。几句话,就让那个衣衫褴褛的乞丐大叔瞬间变为在场乘客心中的英雄人物,同时进一步拿出军功章的举动,大大的证实了自己的身份。这一步的心性转化就是:你崇拜信任上过战场流过血的军人——他是上过战场流过血的英雄——你崇拜信任他第二步:三个关键词,升华身世认同。国营厂、车间主任、业绩第一。听到这里,你开始和他回忆过去,特别是车上和他一样岁数的人,想必体会更深,那个年代能进工厂,能当车间主任,还能业绩第一,不是天子骄子也是杰出青年了。前有军人功勋,后有惊人业绩,你是不是开始对他不排斥很信任甚至有点崇拜了?同时你肯定好奇,为啥现在沦落至此呢?这一步的心性转化就是:你崇拜信任他——你更崇拜信任他第三步:“反腐斗士”,蒙冤入狱,引发强烈情绪共鸣。经过前面的铺垫,现在要到高潮了。反腐——这两字在任何场合对任何人说,恐怕都毫无悬念的会引发群众共鸣。更何况坐火车的大部分都是普通百姓,马基雅维利说,底层群众的反腐斗志是最强烈最具爆炸性的。而这个乞丐大叔,把自己塑造成的反腐斗士外加被冤入狱的情节,必定会在乘客心中引发强烈的情感地震。是的,你上能上战场擒敌,中能搞惊人业绩,下还能勇斗贪官酷吏,这是神马?这简直是圣斗士奥科曼的化身!这个时候的你,是不是开始满含热泪,在对大叔崇拜信任同情的同时,还加上了无比的敬重万分的向往?是不是想过去抱抱他的大腿,然后真诚的望着他的双眼,豪迈的说道:兄弟,有啥需要帮助的尽管找我!这一步的心性转化就是:反腐+蒙冤入狱——会引起群众和乞丐大叔强烈的情绪共鸣——情绪共鸣——走入乘客内心——引爆情感潮第四步:给一个你们要怎么做的理由。有了前面的铺垫,并不完全能让大家掏钱,那么接下来就需要一个合理的理由了。这个理由所带来的情感不能弱于前面的铺垫,同时还要进一步引发群体性情感共鸣。那么养子孝老就再合适不过了,你想想,一个越战功臣——工厂精英——反腐斗士——蒙冤忠臣——被弃丈夫——今天出来乞讨是迫不得已为了读书的孩子和卧病在榻的母亲,让车上不是父母孩子就是孩子父母的乘客朋友们,能不深深为之动容吗?你是不是想感叹,有父如此、有子如此,夫复何求?终于,这个故事结束了。你我也一定沉浸在了故事里,同着故事的主人翁——眼前的乞丐大叔,一起情感起伏,悲兮悲兮。然后,在那个拿着100元大钞的大嫂的一声令下,前仆后继,纷纷拿出大钞来慰藉自己早就想要普渡大叔的愿望,而至始至终,那乞丐大叔只是讲了一个故事而已。如何通过这个故事看到说服玄机?其实,只五步而已,却步步催心:第一步:转移注意。如果没有那一跤,大家的注意力是不会转移到乞丐大叔的身上。正是那恰大好处的一跤,成功的吸引了大家的注意,为后续故事的展开做了有力的铺垫。因此,说服他人,首要赢得注意,否则,任你口干舌燥,他自无动于衷。第二步:状态牵引。赢得注意后,要把对方内心深处美好的心理状态牵引到你的身上,让对方形成一种接受你、喜欢你、甚至崇敬你的心理状态(这招太恐怖了,请慎用),乞丐大叔为我们做了很好的示范,他成功的把大家对军人的心理状态牵引到了自己身上,瞬间塑造了自己高大威猛正义凌然的英雄形象。当然具体情况纷繁复杂,不同人群也要不同对待,具体如何操作,下次再论。第三步:诱发情绪。没有情绪一切空谈,只有动情的人做决定才是最快的,理智让人思量周全,必定延缓决定时间(注:这里是掏钱的时间)。每个人甚至每个动物都有一个情绪引爆点,比如你看到逝去爷爷照片会哭,这就是你的情绪引爆点。而贪腐——作为这个国家所有人共有的情绪引爆点,被乞丐大叔很巧妙的运用了。因此在说服人的时候,找到对方的情绪引爆点至关重要。第四步:情绪共鸣。让被说服者有了情绪还要让这种情绪和你共鸣,这样你才能成功走进对方的内心,让他深深的认同你,达到迷恋甚至崇拜状态。乞丐大叔接下来的蒙冤入狱、养子孝母的情节,让你情绪高涨,共鸣深深的同时,还对他产生了敬重甚至崇拜。第五步:给情绪一个宣泄的理由——做决定。当人的情绪积累到一定程度,必定要通过行为宣泄出来。此时人们宣泄情绪只需要一个微弱的理由,就可以引发一系列行为的做出。为啥那大妈一站出来,后面就蜂拥而至,因为前面大家的情感已经累积到爆了,帮助这位大叔的渴望已达峰值,于是一个听起来像电影里才有的情节就立马诱发了大家的捐钱行为。因此,和被说服者有了情绪又有了共鸣,下面你只需帮他指明出路,他就会毫不犹豫、赴汤蹈火的奔赴过去。