营销战略介绍

一、市场细分1、把总体市场分为具有若干共同特征的子市场例如，汽车市场中，可以分为高档车和一般汽车市场，饮料市场中可以分为酒类饮料市场和汽水饮料市场、纯净水市场，电影市场可以分为女性电影市场和男性电影市场，或北美电影市场和全球电影市场。2、市场细分可以按下列标准：心理细分：生活方式、爱好、个性。例如，电影市场中，可按喜好分为男性电影市场、女性电影市场、惊悚片市场、动作片市场等。又例如餐饮市场，有些人喜欢晚上吃西餐，有些喜欢在早上去港式茶餐厅。人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、宗教信仰或种族等信息对客户细分。例如电子游戏市场，可以按电子游戏玩家的年龄划分为青少年市场和成人市场，专攻青少年市场，而暴风等专攻成人市场。行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。例如，酒店按顾客的行为，可将顾客分为经常入住的商务旅客以及只会入住很少次数的旅客两个市场，并为其提供不同的服务。地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形。例如，学校附近学生人数多，学生市场大，适合一些小吃店铺、书店经营，住宅区附近有宠物的人比较多，适合兽医诊所发展。进行市场细分时，只需从比较重要的那个方面分。二、选择目标市场细分完市场之后，就要选择进入其中一个或几个目标市场。根据（一）有一定的规模和发展潜力。（二）细分市场结构的吸引力。（根据环境分析部分中的“五力分析”来决定）这两个标准来选择细分市场。下面这段可看可不看：目标市场选择战略1、无差异性目标市场策略　　该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。　　采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。2、差异性目标市场策略　　该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。3、集中性目标市场策略　　该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。 一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。三、营销组合产品：不仅是有形的商品，还可以保护服务。注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。内容包括：产品本身（旧产品或推出新产品），产品的组合（例如买一送一，买车包保险）包装、售后服务，运货服务等。定价（价格）：除了开发适合的产品，还要制定适合的价格。价格要考虑其他竞争对手的定价，以及整个营销组合的成本，要符合营销目标的要求。包括：标准价格、折扣价格（设计打折优惠条件，即什么时候打折），分阶段价格（根据产品生命周期的各个阶段，这个有点难，做不来就算），其它自己创作。分销：产品从生产者流到达顾客手上的过程，参与产品从产品生产者流向和个人叫做分销渠道，或者是分销商。有些情况下还会牵涉到零售商和批发商。要考虑在那些地方分销，由谁来分销。促销：包括：人员推销：卖者与潜在顾客直接沟通销售促进（促销活动）：商品试用、赠券、派传单等等，但要想一些有创意的，新鲜的。广告促销（大众促销）：同时跟大量潜在顾客进行接触。