直销E化，即直销在互联网电子商务下的应用

提示：直销管理的E化是企业的信息化和管理上的改进，而直销销售方式上的E化，则是“人对人”这种直销方式的完全变革。直销E化的“蓝海”，主要是指的后者。这是一种隐性的点对点的营销，今后市场空间非常巨大。 正如互联网对传统媒体产生冲击一样，互联网也对直销这种现代销售模式产生着冲击，说的严重一点，是颠覆性的冲击。原来的直销是人对人，今后E化的直销可以说是隐性的点对点的营销。 行业专家表示，这种E化直销的运作，将能使企业巧妙地规避商务部定下的企业区域直销的“地域紧箍咒”，能真正减少产品销售的中间环节以降低成本，为企业日后进行复合型营销增添了一条绝好的平台和通路。可以说，直销E化，既是一种趋势，更是一片蓝海。变革直销渠道 畅销书《蓝海战略》提出了企业要开创自己的蓝海，对于直销行业来说，企业就不应在当前“鏖战”直销牌照，争夺拿牌后的市场“蛋糕”，而应该积极开垦满足消费者需求的高利润的市场空间，寻找新游戏规则下的蓝海。而这种“蓝海”，直销E化即是不错的选择。 关于直销E化与电子商务的关系，北京海畴企业总顾问王义教授在接受记者采访时说，电子商务更侧重于网上销售，直销E化则不仅包括电子商务，还包括了信息、团队管理以及网络开发，等多个方面。可以说，直销E化是企业的一个战略和手段，直销E化的外在主要表现形式是电子商务。 电子商务作为一种新型模式，结合电子商务，相当于赋予了经销商强大的营销武器，更大范围地扩大了直销产品的接受人群；而成熟产品的直销，完全就可以通过网上点对点销售来进行，“根本不需要直销员再去讲解”。突破区域限制让直销成本真正降低。以电子商务为先行特征的直销E化可以真正实现直销方式的“低成本”，并减少人力、劳力和财力。至少从内在管理上来说，专业化的网络教室、标准化的自动培训系统、在线咨询、在线培训等功能，就可以让直销回归“低成本”的本质，让直销人实现“在家学习和创业”的梦想。并且，通过网络技术，可以方便地对顾客进行自动跟进、访客跟踪，进行精准性的营销，这样也可以节省大量成本。正因为看到了这一点，开盘时就采用E化直销，根本不涉及“线下的直销”。 当然，电子商务的最大价值应该不仅止于“降低成本”或“增进顾客服务”的层次，如何运用电子商务来“创造新价值”应是企业执行E化最重要的课题，因为复合电子商务时代已经来临。据权威市场调查机构Gartner的预测，到2007年，所有的企业到消费者之间的网络数据流、70％的企业间的网络数据流都将由互联网承载。届时，互联网将成为未来最重要的交互通路，直销行业也将开始全面Ｅ化之路。渠道冲突的解决 任何事情都是在矛盾和斗争中不断前进的，直销也是一样。当初，雅芳在取得直销试点资格后，就曾碰到全国经销商“逼宫”广州总部的尴尬，他们认为，直销渠道必然对传统渠道产生冲击。行业人士将其视为“雅芳的难题”，原因就是7000多家雅芳专卖店的传统渠道与直销员不拘泥于固定地点销售的直销渠道两者之间的关系不好协调。如今，这种超乎直销渠道的直销E化销售方式出现后，必然也会碰到同现有直销方式的冲突。长期关注直销的行业人士天问，并不认为直销企业的E化与面对面直销会发生有冲突。但他同时表示，这个冲突以前倒真是有企业碰到过。“美国企业雅芳在全面E化后，曾遭到了雅芳小姐们的强烈抗议与抵制。但那个问题是企业妄图以电子商务取代经销商而侵犯经销商利益的问题。试想，如果企业E化，而经销商有更好的配套物流、信息流、现金流服务，经销商的面对面直销方式有冲突么？答案是没有，反而效率更高。” 事实上，经销商现在也逐渐信息化。在直销E化的感召下，国内很多直销员具有了直销E化的意识，并且有意识地在做一些运用互联网的事。最基础的是，如运用QQ、MSN等聊天工具进行人员培训和业务拓展，有的人还借助个人网页、博客等对外宣传自己和自己的团队。这些尝试，在业内有关专家看来，虽然还停留在比较低的层面，但其显露出来的E化直销趋势，不失为直销商和直销员应对这种未来发展情况的良好开端。 从单方面来说，今日之经销商运作系统也正在全面E化，也在E化，两者的发展同步也就不会出现严重的渠道的冲突。李斌认为，从协调和取代的方面来看，是不断研发出新产品的，这就需要直销员去跑去说去推销，此时靠互联网是不行的；“直销方式不会被淘汰”。产品长期使用、真正熟悉了，他才会到网上去“点击”买货，这里有一个消费习惯和网上购物诚信的问题，可能年轻人会采用E化直销方式多一点，年龄大的消费者会采用直销见面买东西放心一点。 当然，还有一种情况，是“网上谈判，线下交易”，即消费者在网上取得对产品的认同，销售人员自己送货上门。“这还是基于诚信问题考虑的，毕竟中国与外国在这方面的环境是不同的。”南京大学中国直销研究中心的专家表示，这种渠道也很好协调。