“投其所好”—先和对方站在同一立场说话攻心

一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀”,其中有一诀是“势孤取和”,意思就是当自己力量不够,势弱无力和对方抗衡时,最好先和对方和解或先顺对方的意,不要正面和对方起冲突,宁可屈身等待时机。说话或谈判时也是如此,如果对方的势力比你强,或者情势上不允许你强出头,当对方非常坚持自己的立场时,你最好不要正面反驳,这时,你该意识到,对方是一面墙,是一把剑,你如再正面冲过去,难免有皮肉之伤,甚至造成不可收拾的后果,就是对方拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。这个时候,你可以运用“投其所好”的策略,先不去否定或反对他的主张,先和他站在同一边,然后再根据他的看法,加上你的建议,这么一来,对方会把剑收回去,把墙挪开。例如,当对方这样说:“很想买升级电脑,但最重要的是费用上的考量。”你就可以回答:“有费用上的考量,所以我才会提这样的建议,使用升级电脑,不仅处理速度快,又可以搭配更多应用软件,让人事费用和其他业务成本可以大大降低,长期来说,贵公司反而可以省下更多经费。”.结果对方一听到可以省更多费用,很可能立刻答应签约。这是一个很典型的案例。这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到:我们竟然会同意他的看法,而且居然和他站在同一边。如此一来,对方就很难拒绝和你合作,这是很常用的心理战术之一。同样的攻心策略,内部;多少都会有比较顽固或激进的员工,这时,身为上司的你就可以对下属说:“你的意见我非常赞成,我也愿意支持你去做,但是,只要有任何差错,我这个支持者就会失去舞台,甚至要扛下责任,到时候,恐怕没人敢再支持你了。这时候,激进的下属一想到会连累你,就会静下心来反省自己;或者,对自己很有信心的下属,在执行这件你支持他的任务时,会特别小心,以免失去你这个唯一的支持者。