销售经验，希望能给刚入职的销售人员一些借鉴。

我的一个朋友，不知不觉已经做销售3年了，感觉他很成功，便让他给我们讲一些经验。以下是他的一些体会，希望为想从事销售行业的新人提供一点建议及借鉴。他介绍：

1、 刚入行很辛苦，一方面是专业知识不够，另一方面是没有营销方法，还有一个方面就是环境所致（包括竞争对手多、客户都被我们这些人骚扰得“聪明”了），所以导致的结果是你一个新人在短时间内不容易签单（不管是大单，还是小单），因此这一阶段对新人来说是最辛苦，最难受的。甚至有时都怀疑自己适不适合做销售，最终为自己找一个“不适合做销售”的冠冕堂皇了。如果你以后再去做其他销售，我个人感觉这种人再在其他行业也不会做的很成功。因为你没有耐得住寂寞的勇气，没有坚持下来的信念。

2、有很多人在这一阶段放弃了，借用一句话“今天很痛苦、明天很痛苦、但后天很美好，但有许多人就死在了明天晚上”，所以我建议想从事销售行业的新人或者已经入行但还没有看到效果的朋友，如果你没有毅力，建议你别入销售这行，免得以后受到更大的打击；对于已经入行的但没有看到效果的朋友，一定得坚持下来，既然选择了这一行就得努力做好，不然对不起自己，一句话，没有什么能打败我们这些从事销售的，说不定哪一天我们还自己当老板了哟。

3、如果你坚持过了第一阶段，那祝贺了，你已经离成功又进了一步。但还想对你再说说，需要度过第一阶段中需要做到哪些第一，对工作的热爱与执着；第二，不怕吃苦，嘴勤、腿勤；第三，心中时刻为客户着想，替客户分担解忧（还记得那位“和珅”吗？）；第四，做人说话一定要诚信，能办到的就说办到，不能办到的就别说办得到，既然答应了，就得尽力去办到；第五，有强烈的学习愿望与学习能力，不在乎你以前具备多少知识，而是看中你有多大的学习潜力，毕竟当今社会东西更新太快了；第六，平常没事给客户打个电话、发条短信慰问慰问，让他（她）觉得你不错，买东西的时候会第一个想到你；第七，在客户哪儿一定需要表现出自己的专业，让客户买你东西买的踏实，买的有保障。

4、切记：与客户直接的关系一定要做在平常，不要临时抱着送礼啊，送钱啊。END

对于一个刚入行的新手来说，刚开始打电话是很紧张，因为此前从来没有这样打这样正规的电话，而且最让我们伤心、难过的是，第一个电话客户给我的回答是“我们不需要，什么都不需要，啪，就把电话挂了”，当时本来我就紧张，加上客户又这样打击我，那天我打完第一个电话后，我就不敢再打电话了。我心想，我又没有得罪你，你凭啥怎么挂我电话。

那几天，一说起打电话我就很后怕，怕这样的客户再出现。那几天我茶不思饭不想，睡觉也睡不好，想着自己刚毕业，工作难找，以后该怎么办啊？我不能这样认输，我的路还长着了，我还得孝敬自己的父母、亲人，以后还得养家糊口。想起自己以前在学校里成绩是那么的优秀，同学们是那么的羡慕，老师是那么的喜欢。想着我从离家那么远来到这儿上学，想着自己做第一次做火车时晕车的景象，我的眼眶已经被模糊了。但男儿志在四方，我不能这样认输，我得振作起来，于是我马上调整心态，不断地鼓励自己，给自己信心，同时想着以前高中学过的文章里面有一段“有志者事竟成，破釜沉舟，百万秦军终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！”我下决心，从明打电话。

第二天一上班，分配的客户名单就重新打电话，就一个劲的努力打电话，什么都顾不住了，做销售的人有几个，分配的客户名单，我几天就把自己的客户名单全部打了一遍，打完以后我还去要新同事的客户名单接着打，那几天我也不知道打了多少个电话，反正我的脸、嘴、腮说话都疼，吃饭都不舒服。当时也不知道自己搜集到有效的客户没有？一方面，由于自己刚去，对公司所服务的软件一窍不通，另一方面自己也从来没有学习过销售方面的认识。我现在回想起来还真有点怕，小，电话又有限，销售部与其它部门都在一起办公，加上我的声音大，不知道影响了那些同事没有？是否同事们对我有意见，只是不好意思说出来而已，在这里想以前的同事们说一声“对不起了”。也许因为有这段经历，才让我现在走得更远。因此我现在对我带新人的要求是，，不要太刻意去学习什么电话销售技巧，不要怕丢脸，就抱着电话打就行了，一天不打够一二百个电话就不下班，电话打多了，问题也出现了，电话营销就学到手了，没有自己亲自尝试过，一些都免谈。借用“步步高”中的一句歌词“世间自有公道，说到不如做到，要做就做最好，步步高”。同时在打完电话以后，肯定会出现许多自己不懂的问题，不管是产品专业知识，还是销售知识，还是其它等等。这时都需要自己去学习，多请教别人，那样才能避免下一次客户问到同样的问题时能轻松作答。

自从我打过这么多电话以后，我慢慢地体会到了打电话的方法，不过这也是一个积累的过程，可能我现在打电话又比以前进步了一点了哟。以上就是我个人电话营销的方法。END

结束了上一步电话营销以后，我这时就开始了上门拜访客户，没有见着客户，客户怎么会给你签单。我这个人不知道为什么不太喜欢像有些销售人员一样，刚开始做销售的时候就从扫街、扫楼发宣传单来搜集客户，我喜欢在电话中约到客户后再去拜访，因为我怕太盲目地去拜访没有见着客户，那样就没有体现出这次拜访的效果。而且我需要从电话里问清楚客户，在哪儿？怎么坐车到？下车后怎么走？等等。。。。。。。

到了客户哪儿，我找到联系人，递上我的名片，简单寒暄几句，然后开始聊需求，聊产品怎么解决您的问题，由于我是新手，所以客户问的一些专业性问题我还真没有办法回答，那我就只能诚实地给客户说刚入这一行不久，我有些地方不是太清楚，我给您记下这个问题，回去后我问一下我们技术人员，我再给您回复。这时很多客户还是会接受的。我想千万别不懂装懂，现在的人又不是傻子，一听您说谎没有就听出来了。平常我去拜访客户的时候介绍、产品介绍，而且随身还带了一个记事本，把客户的问题记录下来。同时，离开客户哪儿的时候，可能旁边还有一些企业，名一起记录下来，回来再上网查信息，打电话问需求，争取能拜访。有时我在电话里问客户的手机号，他们不一定都告诉我，见着他们以后，在我临走的时候我还是会再次问客户的手机号的，不管他们给不给你，您最好都问一下，问手机号的好处，我在以后会给大家分享。

总结一下上门拜访的要求：

去客户哪儿一定要有气势，不要因为自己是销售人员就比别人低一等

表现出自己知识的专注、专业

初次见面，不要与客户太热情、亲近，要表现出职业感 上门拜访的好处：

的真实状况

能得到许多电话里得不到的信息，同时还可以印证电话里信息的真假

只有亲自上门拜访了有机会才能签单（针对我所在这个行业）

说以后有免费活动，方便通知您（不管是打电话还是发一条短信通知给您），防范意识不强的客户就给我们手机号了，毕竟人都有贪便宜的心里

冒充自己是求职人员，先打电话到人力资源哪儿，问你们这儿用的什么软件，我想来应聘，由于大多数人力资源部经理都不太清楚下面部门具体用的什么软件，这事您可以叫她把某某部门负责人的手机号告诉您，方面您询问，看我，不以后，如果不适合那就浪费大家的时间了

打电话的时候一定要有气势，对方还可能会告诉您某人的手机号。您想，如果您打电话过去太拘谨、太客气，对方接电话的人反而会问您很多东西，最后来一句某某人不在，那不是浪费感情。

发展自己的内线，是拿下项目的保障，尤其针对大项目。怎么在这么多人之中找到自己的内线了，这需要细心的观察与推敲。如果万一您在没有弄清楚情况下，误把老板、老板娘、股东、老板的至亲当成了内线，您想后果将是怎样？说不定本来这个项目您还有机会胜出，但就是因为您这一步走错了，就导致整个项目全盘皆输，那样会很遗憾。以下为找准内线的方法，仅供参考：

1、初前，先在的组织架构、董事长背景、姓氏、企业愿景等有用的背景。

2、见到客户以后，在与客户交谈的时候，一定需要在交谈之中提取一些您需要知道的东西，而且两人在交谈的时候千万别一直谈产品，需要谈些其它话题（国家大事、家庭、娱乐、体育等等），多在交谈之中了解客户的喜好，以便谈一些客户感兴趣的东西，我有个感觉，对于女人，您谈她孩儿，她很感兴趣；对于男人，。。。。。。，那可不好说啊，自己多动动脑子。而且在客户那儿需要察言观色，比如，男的抽不抽烟、喝不喝茶、喜不喜欢看书，这些都多去了解了解，同时您可以从很多侧面了解到一些信息，比如，某一天您去找他，他不在，但他的某一位同事在，您想这不是一个机会吗？

3、通过一些蛛丝马迹，我们已经开始锁定目标，那下一步，需要做些什么呢？不管您通过什么方式（同志们自己去想想，不要想歪了哟，.......），目的就是把他（她）变成我们自己人，有些项目里面，搞定一个人或者二个人还不安全，还得搞定更多人，那得需要根据每个人的性格来分析一下，看什么能搞定他们。

4、请记住，做项目就像打牌一样，需要精心的布阵，什么时候出什么牌，而且不到最后一定要给自己留一张牌，您就像一位将军，那些人放在什么位置，如果某人牺牲了，那需要谁去顶替，这就强调了您怎么来规划您所具有的资源，而且还需要团队作战，目标一致。

回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。这确实是一门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。

回扣类型

回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。

所谓虚拟回扣，指的是产品的折扣已经低于常规，但是客户的权利很大，贪心较大，那么我们一般都是采用虚拟回扣。具体可分为产品质量降低给回扣和给予客户某个定位，一般是利润差价。

所谓实质回扣，是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。

所谓精神回扣，指的是某人对女（男）色、洗浴（按摩）、赌博等有嗜好性，通常我们称之为利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。 实质回扣和精神回扣，主要是针对大单、大客户，因送出的是纯利润，请谨慎采用。

回扣与官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，很讲究天时、地利和人和。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。

找对人

在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。业务因为不慎说出这种话而丢单的事情比比皆是。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一定要针对各种不同的人采取不同的对策：【据商业咨询机构调查，真正不接受贿赂的人仅为2%】

想拿回扣又要扮清高的人（45%） 这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回了，然后他就会顺水推舟地去接受。

直接奔回扣来的人（18%） 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。

想拿回扣但胆小的人（35%） 对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。　情在先 先交心，也就是交朋友。等到朋友交得差不多的时候你可以用短信的方式给他报价，或者你之前就可以问他的手机号码，然后对他说手机报给他比较合适，这样说的话相信大多数人都会明白你的意思，有了手机号码就很方便了。 回扣虽然已经成为一种商业潜规则，但因身居大中型单位领导职位，没人愿意因为受贿而丢掉大好前程甚至去做班房。除非孤注一掷，但孤注一掷也要有“大利”才可。为几千或数万元而孤注一掷，没人会那么傻。等到别人认可你，感觉你值得交往、有安全感的时候，有了这层关系也就没关系了。修内功 做人更是一门艺术，是我们一生需要进修的学问。商业场合的做人与现实生活中的做人是不同的。在现实生活中，交友需要真心、真情和投缘。兴趣和爱好相同的人走到一起相对是比较容易的，因为靠的是“日久见人心”的磨砺，是完全依赖人性的光辉和志趣的相同。 商业场合则不同。因为彼此之间的交往不够多，时间不够长，仅仅靠几次相对短暂的交谈就要别人信任你，靠什么？靠的是我们所展现给别人的、高度浓缩的、别人认可的心理感觉的“光辉点”。请注意，我这个“光辉点”是加了引号的，因为这个光辉点是对方认可的“光辉点”。也许是人品，也许是长相，也许是特长，也许是“臭味相投”。 另外，我们的潜在客户之中，形形色色、三教九流的人都有。他们来自不同地域，家庭背景不同，社会阅历不一，文化程度不等，品质也有好有坏。欲要他们中的多数人都认可你、接受你，你就需要有属于你个人的“多面性”。这些“面”不一定非要你自己认同，也不一定真实，因为没人做得到。有时你会在这几种“面”之间徘徊、犹豫、取舍，时不时会在一瞬间露出“原型”。所以这种煎熬对你来说，可能会怀疑、会消沉、会放弃，在一次次艰难的坚持后“凤凰涅槃”，有一天你突然发现，自己会长大、会成熟，这种历练对于你的一生来说，过去辛苦的付出的又算得了什么呢？ 当你遇到不同的客户，应该采取不同的方法去应付，当你在客户交谈的时候，首先应该取得客户的信任，当你取得客户的信任后，接下去的交谈 你会感到很愉快。交谈时我们可以根据当时的实际情况（例如：天气情况、客户的穿着等等）为突破点去交流！销售这行还有一个很重要的要求是，销售人员自身的素质，一个素质高的销售人员和一个素质低的人员，他们的办事能力是不一样的，而且他们在客户心里的形象也是截然不同的。一个素质高的销售人员他会和客户成为很好的朋友，以后他的客户来源会有很多的渠道。一个素质低的销售人员，他和客户的关系会很不好，甚至于会成为敌人，这样的销售人员，他的客户来源就会很少很少。 总之，做销售是个比较特殊的行业，这个行业不仅要个人的事业心强，同事对个人的工作能力也是有很大的要求的。还有，做销售讲究是团队精神，团队精神是很重要，一个团结力很强的团队，他们的业绩会做的很好的！