酒水企业
拉——与空白店有关系的掌控网点、分销商、关键人等拉近距离 动作：进店前与终端所处店面的邻居进一步了解终端概况 量化：装修时间、老板为人、老板背景、厨师服务员等人员招聘状况、员工薪资待遇等。 动作：与进店后首先遇到的3位关键人依此打招呼攀谈 量化：此人称呼、职务、开业时间、老板称呼、老板现处位置、营业时间
谈——深入摸清店况并预见店内前景 动作：建立客情，与关键人沟通，原则：（距离）先近后远、（职务）先高后低 量化：客户明细目录表备注店庆（开业）时间、服务员人数、餐厅经理/主管姓名及联系方式、吧台/酒水员姓名及联系方式、仓管/采购姓名及联系方式、店内消费档次定位、店内菜品定位、淡旺季定位、店内现售/已定酒水品种、现售/已定酒水供货商等（备注不开写在客户明细目录表反面上）客户拜访档案卡登记手册拜访时间、现售酒水品种及库存、备注现售酒水供货商。
做——以生动化、与供货商的互动切断竞品信息 动作：争求老板同意下做全面生动化并介入供货商，原则：先易后难、先快后慢 量化： 1)灯笼、客户联系卡、门贴、POP、吸塑画、温馨提示、吊旗、开关贴、桌卡、围挡膜布置 2)介绍一位配送渠道相符、配送半径相吻、配送习惯相合的供货商介入面谈 3)全系列、多品项、排他化推进本品进店 4)高频率1—3天为一周期拜访，维护本品道具生动化（如上）、推进本品产品生动化（吧台、堆箱、展示柜、摆桌、单间陈列、割箱） 5)加深客情（急老板之所急、想老板之所想）、稳定老板思路（不要草率签约）、切断竞品信息（阻击竞品业代及供货商拜访、阻击竞品生动化）
锁——时机成熟，当锁则锁，不给竞品留任何机会 动作：签协议 量化：专场协议——排他协议——短期排他协议——垄断促销权协议——垄断供货权协议——定量协议——短期单品定量协议——进店协议——陈列（三大权重指标）协议——生动化协议——口头要约
护——周期性拜访维护终端 动作：线路拜访，原则:周期性、规律性、循环性 量化：三定，定人、定期、定时