高校营销的特点和路径选择

我们认为，高校市场以及高校消费群体的特点，给我们的市场营销人员提供了一个绝好的施展舞台。我们的一些企业，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，我们认为要有一个整体指导思想，那就是树立和强化品牌，加强沟通。在具体实施时，我们应该充分利用整合营销传播来进行沟通。下面，我们一起探讨一下高校市场营销策略：　　1、产品策略：款式、功能……　　现实消费水平难以满足高校学生的消费需求，他们将是名牌产品潜在的未来消费者。不过，在校期间他们大多会主动寻找价位相对较低的高质产品来代替，因此，一些品质好、价格适中的新产品易被大学生们所认同。　　根据我们上面对学生消费者行为的分析，我们考虑企业进入高校市场的产品款式应该新颖、时尚，具有很好的性能。同时，我们认为在高校市场上也需要进行市场细分，从而使得我们企业可以根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销。　　2、定价策略：价位、付款方式、　　进入高校市场的产品定价应该倾向于中低档价格，这主要是由于学生对价格比较敏感。另外，企业可以针对学生市场制定相应的价格策略，比如，某公司在南京高校推出分期付款买电脑。　　3、沟通组合：　　正如上所讲，高销营销的总的出发点应该是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的沟通组合。熟知营销理论的人都知道，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的4广告宣传：　　在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，我认为一个重要的战略目标就是建立、保持产品和企业的品牌。高校市场上的广告诉求点应该具有针对性，而这主要依赖高校学生群体的消费习惯和购买行为。　　我们也因该注意到高校广告媒介的灵活性和特殊性。在高校市场上除了具有学生阅读率比较高的传统媒体（如南京的扬子晚报、现代快报、足球报、《读者》杂志等），还有特殊的媒介工具，如校园海报、宣传单、校园期刊。　　在高校市场的市场调研工作开展起来比较容易控制，因此我们的企业因该注重在高校市场上对广告效果的测定与评估。　　2公共关系：　　公共关系是另一个比较重要的沟通工具，由于上述高校市场的特殊性，我们应该研究高校市场独有的公关目标、选择合适的公关信息和工具，以及去评价公关效果。我们认为高校市场上的公关活动应该主要是以建立知名度和信任为首要目标。　　企业需要注意高校市场上公关形式的多样性和灵活性、针对性。我认为在高校市场应该注意以下几种形式：助学活动（主要是建立信任、提高品牌的美誉度），企业家讲座（宣传企业文化和企业理念，可以增强融洽度、认同感和亲和力），企业赞助学生社团活动（提高企业美誉度和认同感），组织企业参观和实践，高校巡回演唱会等。　　3〉、销售促进：优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用　　我们这里主要指的是刺激消费者对产品或服务较快、较大的购买。下面我们给出一些比较适合高校市场的销售促进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅），现金折扣（手机、电脑、文曲星），比赛、抽奖、游戏，免费使用（洗涤用品、服装等），POP陈列和现场演示。高校推广　　我们需要指出得失，企业在高校的促销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合，将会取得事半功倍的效果。　　4、渠道策略：　　由于高校市场是相对比较集中的，这就为生产商直接面对消费者提供了方面。我们认为在高校市场上的分销系统应该减少渠道层次。　　1〉、零售终端：据我们了解，南京的高校校园内基本上都有校园超市、学校附近也有一些零售商店。　　2〉、厂家直销：厂家可以考虑在高校设立零售网点，不过这依赖于企业与高校校方的沟通能力和技巧。　高校市场市场对于一些企业来讲，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。在高校市场上，我们的企业没有固定的模式获成功的案例可以借鉴，因此，如果我们的一些企业，特别是相应的消费品企业、服务业企业，一定要深入研究和分析高校市场，而不能凭借在外部市场上的经验和主观臆断来进行营销决策，而这就要需要我们的市场营销人员和市场研究机构（应该是那些熟知高校市场的研究机构）共同努力。我们应该注意到，从很大程度上说，已经在还是运作高校市场了，而且有的还相当成功（可口可乐、百事可乐）。我们本土的企业一定要具有高度的敏感性和高瞻远瞩的战略眼光，注意开拓和运作高校市场。　　高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，我们的企业，尤其是本土的企业应该注重研究高校市场的特点，以及在高校市场上的营销策略。由于历史和现实的种种原因，我们本土的营销人还无法突破西方的理论和方法，但是我们可以结合国内的具体情况，寻找适合我们自己的、具有本土特色的市场机会和营销策略。