销售与市场-------：[1]关系营销

一提到销售,大家都首先想到就是卖场当中热火朝天的工作人员口若悬河的沟通场景,其实它并不遥远而且一直都存在于我们每个人的身边------想想我们的第一次求职经历还有我们工作当中的申请加薪 职业升迁等所有工作与生活当中无不用到推销和说服,那究竟该如何做才能成为一名优秀的 卓越的 无限接近于伟大的销售人员呢?首先卓越的销售人员应该具备强烈的自信心 企图心及丰富的专业知识和销售技巧,若再加上实战演练以及工作中的不断总结,学习及自我管理与控制,则我相信优秀将是一定的。我也相信每个人只要够努力再加上方法得当和坚持不懈就一定能成为一个出色的销售人员;而作为卓越的销售人员其最大好处就是,至此以后您将永远不用担心您的生活,也不需要担心您的收入,更不用担心您的工作,因为无论您走到那里您永远都是企业当中最受欢迎的那个人!您愿意成为企业当中那个最受欢迎的人吗?那就跟我一来学习吧!首先我们一起来了解一下们人们为什么要购物:许多人甚至包括一些专业的销售人员都曾普遍认为:人们决定购物与否的原因仅仅是因为产品的质量好,价格低,你们同意这个观点吗?同意的请举手,好!在回答问题之前,我先向大家请教一个问题!以服装为例:列位:哪位能告诉我我们现在到底为什么要购买服装?是为了‘保温取暖”还是为了遮体避羞;还是因为价格低或者质量好才购买呢?“保温取暖”这只是服装最原始的基本功能,价低量好是也一种选择,我想这些都不是影响我们现在购物的主要原因;在今天在这个物欲横流且个性张扬的年代里,对于顾客来讲人们购买服装尤其是名牌服装的目的更多的是满足自己的某些欲望如:追求穿上名牌服装后带给她们的一些感觉:譬如:高贵时尚 美丽 帅气 ,等无形的东西以满足自己的虚荣心;而对于商业类客户来讲,其看中的是利润。从心里学上分析客户的每一次购买行为的产生,实际上都是在满足她们背后的某种需求,而这些需求的满足大多数情况下并不是因为产品表面功能所提供的,顾客需要更多的是这些产品背后带给她们的某些价值观或感受。知道这些后大家能告诉我在销售过程中我们销售人员最重要的工作是什么吗?对!找出顾客购买这种商品背后的真正需求或价值观,然后把我们产品的效用转换成顾客这种需求切记!顾客买的永远不是产品,而是这个产品背后所能给她带来的利润和好处! 因此我们得出:决定我们购物的最主要因素是需要与欲望(这种需要往往不是产品的本身而是其背后所带来的一种感觉),其次才是质量,价格等因素。来大家跟我一起再说一遍:“决定我们购物的最主要因素是需要,其次才是质量,价格,款式及色彩等因素。”人类的购买行为是靠需要和欲望来激励并完成的,因此需要和欲望可以使得人们有购买某种产品的愿望,比如:一套衣服等。需要来源于缺乏某种想要的东西,而欲望则是因人而异的需要。如:两个不同的人都需要一套运动服饰,结果是一人想要套耐克牌衣服,而另一些人则更喜欢阿迪达斯牌运动服。上例说明了人们购物的实际原因(需要服饰)和心理原因(欲望,就是想要一套耐克或阿迪达斯牌衣服)都影响了购物决定。由此可以得出不同的人具有不同的需欲望,同时在具有相同需求的人当中又由于其它各种因素的影响会造成人们选择不同的产品来满足自己的需求和欲望。小结:因此作为销售人员在实际销售中最先要做的工作就是找出对我们产品有需求(或目前没有但以后有需求)的潜在顾客,然后将顾客的这种需要转换成我们产品的效用并通过合理的销售技巧放大顾客的需求及我们产品满足其需求的效用,从而激起顾客购买的欲望最后通过结束销售技巧完成销售。