教你怎么跑业务!

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要 聊太多关于技巧和理论的话题，需要 的是今天的消息呀、气象呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须 多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须 每天涉猎报纸，领会 国家 、社会消息 、消息大事，这往往是最好的话题，这样我们在造访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识肤浅。 　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成绩很大程度 上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨 ，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人觉得难有很高的成绩。好一点的业务员晚上收拾材料，分析 客户，做好企图 等。这样的业务是一个好业务，该当有出路。最好的业务员我觉得是在做完好业务员的工作后还维持看一个小时的书。我感觉这样的业务很有出息，以后有时机可以做老板。 　　3、关于业务员本身。很多人感觉，业务员最好身材 高大，英俊 潇洒。业务员必然要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员必然要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员必然要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感到这些都不是首要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚起头跑业务时心里很自卑，说话都不流畅 ，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚起头三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 　　关于找客户 　　的头三个月是考验业务员能否成功 的最要害的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标 客户。一般来说新业务后，在熟识到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去造访了。如果起头没有业务经理或者老板供给客户资源的话，可以通过以下法子 去找客户。 　　 1、黄页,都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以遵守上面的分类等找到我们的原始目标 客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手材料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 　　 2、涉猎招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大宗的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去左近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析 他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区左近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 　　从招聘广告中找的客户的利益是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力 大宗招工的厂家生意都对比好，对以后业务做成功 后的货款回收也相对有点信心 。 　　3、网络搜索。我们可以通过要害字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 　　4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，的名称，我们可以记载 下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来确定 一个客户的经营情况 来的。这从侧面也反响了他的一个经济实力。 　　5、但我个人觉得最好的找客户的法子 是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务考究资源共享的时代 。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以戒备，风险不就低很多了吗。 　　6、还有个最好的措施是客户介绍客户，这是成功 率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟识了，就开口 让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最首要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推选电话，好过你打100个电话。你以后就首要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 　　所以我们是有很多法子 来找到我们想要的客户的，只要我们要存心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活 中处处留神，就可以找到很多商机。 　　关于打电话 　　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 　　1、很多人打电话都会遇到这样的情况 。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去造访他，他说没空，让你传真材料给他，或者把材料放到门卫室去。我们千万不要传真材料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况 我起头就很愁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不兴奋所以才回绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪 ，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功 往往就是看你维持不维持了。 　　2、无论你的业务技术多么熟练，我感觉打电话是还是要想一想将要讲的内容对比好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘怀了一些原本要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的对比有条理。 　　3、我感觉站着打电话对比好点，。因为人站着的时候我感到注意力对比集中，会对比认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音对比好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛 对比轻松，客户会感到的到的。做业务原本就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记 着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提示他。 　　初造访客户 　　1、倾销前的筹办、企图 工作，决不可漠视鄙弃，有备而来才干胜券在握。筹办好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回覆。产品有关的材料、阐明书、广告等，均必须 努力 研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、鼓吹材料、阐明书等，加以研究、分析 ，以便做到“知己知彼”，如此才干真正知己知彼． 　　2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重 你的光阴 ”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的产生，你必须 在约定 光阴之前买通电话过去道歉 ，我信任提前出门是避免迟到的唯一法子 。 　　3、服装不能造就 完人，但是初次见面 给的人印象，90％产生 于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的滥觞，销售代表必须 多在这方面下工夫。我不喜爱我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码请求是衬衣。还有公文包必然是皮的。 　　4、我们不可能与造访的每一位客户达成交易，他该当努力 去造访更多的客户来进步成交的百分比。在造访客户时，我们该当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你造访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想措施让他帮你介绍一位新客户。 　　5、对客户而言。要经常留神客户喜爱的话题和他的喜欢，他喜爱的就多跟他聊些。留神他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的效果不首要，历程的气氛 很首要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的历程和睦氛。如果我们哪天聊的很兴奋，和融洽，我们的情绪就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘怀了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格 我们会有报价单给他，品德我们有品德承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣 的问题最好。 　　如何掩护客户 　　1、业务员在做到该当钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服 的做法是用钓鱼法。就像我们刚起头追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的寻求她，直到成功 吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服 。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻 的时候，追女孩子，大一点的奉告我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 　　2、据估计 ，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很猛烈，在同样质量，同样价格 ，同样服务等的情况 下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更存心的看待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把光阴花在什么处所，你就得到什么。所以说交情是个宝。 　　3、必然要热心，热心可以传染客户的。可能我们有很多业务员刚起头会非常热心，可是等到你做到必然的成绩 就会变成老油条了，失去了往日的热心，有时候感到反而单没那么好做了，你会以过头热心而失去某一笔交易，但会因热心不够而失去一百次交易。热心远比花言巧语更有传染力。 　　4、必然要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。创造客户就像我们创造一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像起头送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜 感过后很难保持的。我们都该当给点光阴客户和我们。互相考查一下信用 ，服务等等。 　　关于成交 　　1、很多业务员起头做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你该当不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有效果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要请求客户购置。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交请求。 　　2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面 日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面 的光阴，以后要想与这位客户见面 可就难上加难了。 　　3、我的感到是，做业务要维持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要 与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购置信号—如果你很专心在听的话，当客户已抉择要购置时，通常会给你暗示。倾听比说话更首要。 　　做业务就是：以成交为目标而开展的一系列运动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 　　关于收款 　　1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感到不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不悠久 呢。我一般追款，不是求他布置，而是说。**先生，你星期3布置货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 　　 2、对自己而言，在做客户之前，该当仔细的去领会 客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。领会 客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以请求他做现金。他确定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价格高，服务不好。你就可以作相应的对策去搪塞他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 　　3、预防客户的拖款最好的措施是和客户成交之前的调查。我们要认真的考查客户的一切信息，包孕他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老提供商，这样可以向他们领会 客户的的信用情况