外贸人走向成功的50条细节，经典之作 ①

26：报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。　　　　报价一般写下有效期，要不然当你成本增加很多，客人还拿着去年的报价跟你谈合作时你怎么解决？　　　　27：PI中交易方式表达混乱或遗失某基本条款。　　　　PI所有包含的信息！　　　　28：看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。　　　　很多刚做外贸的朋友就是这样，好不容易收到一个询盘，高兴得都不认真做客户调整，对询盘内容也是半懂非懂，更不懂得客户购买的意图是什么，不去分析询盘文字背后的意思，回复内容也很小白，比如说不同的数量价格也是不同的，虽然这句话没有错，但是个做生意的人都知道这个，讲了也是白讲，反而拉低了自己的层次，让客户觉得你就一新手。更不用说分析客户的心理，预测客户针对你回复将要会再回复哪些内容，这就是不懂布划的体现。　　　　29：报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。　　　　这个问题要根据不同的市场，不同的客户进行有区别地对待，我之前做五金即有毛利80%的德国客户，也有毛利30%的越南客户。　　　　相信大家都遇到过这样的客户，一开始说我有大数量如80K/月，让你报价，等把你价格压得超低时，他来一句我先下个试单吧，数量2K，还要求你按80K的价格跟他签合同，请问你是做还是不做呢？　　　　30：报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。　　　　国外的客户在中国经常遇到这样的问题，我一般会根据不同产品预留3-5天的时间，并且及时跟进订单生产状况，如发生迟交的时候也要站在客人和产品的角度解释，比如方木匠说讲的：For the baby good health, them other give birth to him one week earlier or later all are possible,I hope you can accept 7days delay,for your healthy furniture babies.　　　　31：客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。　　　　这个问题也很常见，有的人对客户的问题进行有选择性地回复。　　　　若客户的问题很长一个，并且多达6条或6条以上，我会在客户的原邮件的基础上用不同的颜色进行回复，并且多用客户的原话。　　　　32：邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。　　　　这个跟个人的写作水平和思路是有关系的，比较好的学习方法是看老业务的往来邮件或者看一些国外的BBS。　　　　33：邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。　　　　这个我也看到过很多，英文的标点是占1个字符的，而中文是占2个字符的。　　　　34：不懂或不去了解同行状况。　　　　这就是经验，不做这些你如果你做到知已知彼？　　　　专业才能赚钱，信息的的生存的基础。　　　　35：客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。　　　　开发客户是一个过程，如果通过B2B平台、开发信得到客户的一个询盘，然后回复或报价之后却没有回复，就不管了，那永远是没正式与这个客户进行沟通，你只有帮客户把所有问题都解决了之后，客房才会下单。　　　　36：客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。　　　　这个现象最严重，只会问：Do you got my quotation?为何不从新产品，或者从客户网站上找一款有在做的产品进行报价或开发。　　　　37：所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。　　　　跟进客户，处理询盘，处理邮件不是像发布产品一样，如果你还不懂那请记住以下三个方面：专业性，差异化，方案选择！　　　　38：不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。　　　　平常多看些新闻，多关心与行业相关的资讯，多关注一下你的客户国家的节日和大事。　　　　39：5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。　　　　这会还不懂就先百度！　　　　40：不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。　　　　外贸人员的职能是沟通的桥梁，是产品顾问，而不只是传话筒，交给内部的东西自己先搞懂先稿明白再传达给相关部门，简单的把客户的东西打印出来翻译一下给到别人谁不会做这事？　　　　41：电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。　　　　还是老话给自己定个目标，不懂的问人问百度大神！　　　　42：不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。　　　　在买方市场下，你拿什么赢得客户的信任拿下订单？　　　　43：邮件主题命名意识或能力极低，比如只写'DeliveryTime'，不会写成'DeliveryTime-Order#12345-ABC(Factory)'。　　　　这个说到底还是没从客户的角度出发，没想过通过我怎么做能让客户省时、省力、省心！　　　　44：文件存储命名意识或能力极低，比如只写'Quote'，不会写成'Quote-#12345-ABC(Factory)'。　　　　这个跟上面一个问题类似，也是文件命名的问题。　　　　45：紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。　　　　适当的时候可以用电话，可以保证时效性，也让客户无法拒绝回复你。　　　　46：无备必有患，展会公关、接洽能力低。　　　　这个要慢慢积累，如果你有这方面的问题，那么请从今天开始一步一步去准备，让自己变得更专业！　　　　47：不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。　　　　说到底，人格魅力！　　　　48：客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。　　　　进行过分类和研究，才知道当有一件新产品出来之时第一时间知道哪个客户会有订单，哪个客户缺少什么样的产品和服务。　　　　49：市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。　　　　做到最后就是帮助客户做销售方案，市场计划，如果关系做到那一层，你还担心客户会简单地因为别家的价格低5毛1块而转单吗？　　　　50：经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。　　　　活到老，学到老，不仅是经济学方面的知识，其他方面的知识同样需要你去涉猎.           欢迎大家添加我的微信一起交流学习：yyjeee