在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时，会制定哪些策略，会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步，我们反过来看看，中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点，以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的，并且被哈佛商学院收录，可以说具有很高的代表性。下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素：
1、关系； 中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人； 中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级； 对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽； 中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念； 中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭； 中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子； 在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳； 中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。
以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢，我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢？我想，这就是谈判的谋略所在。总之，商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了。