没有更好的产品，只有更好的营销！战略规划，就是有效的配置现有的资源， 让资源产生最大化的经济效益！！！ 【营销的诠释】 营销导向的比较（市场导向、营销出发点 营销目的、基本营销策略、侧重方法） 民营企业产品类型-特点-释义-应用举例-采用营销方法 内在价值型产品 外在价值产品 战略价值型产品 营销战略规划---9要素 市场定位前提---企业自身的SWOT分析 【客户需求分析】 潜在的需求，未被竞争对手满足的需求 变化的需求，未被竞争随手关注的需求 隐性的需求，客户也未意识到的深层次需求 市场分析（即目标客户的市场细分） 【目标市场评估结果】 1-关键市场（非政策性采购市场） 2-潜力市场（个体付费市场） 3-维持市场（政策性采购市场） 4-烦恼市场 【竞争对手分析（优劣势分析）】 1、谁是我们的竞争对手？ 2、竞争对手的优势 3、竞争对手已经形成的市场印象 4、客户为什么从我们的竞争对手那里购买产品或服务 竞争对手的优势劣势 公司产品是卖得贵，还是用得贵 用得便宜，还是买得便宜 【渠道选择】 发展初期：品牌小，影响力差，上车就行 发展中期：品牌对终端的影响力强，销量让渠道难以忽视，上快车，坐软卧； 发展成熟期：品牌强大，市场必备，遂步控制终端，经销制改配送制； 【销售渠道和队伍】 现场销售队伍、销售团队、店铺； 内部销售队伍，电话销售； 间接销售队伍，合作店铺，批发代理； 电子商务； 内部呼叫中心：服务，交叉销售，重复销售； 【推广传播】 向内推广传播 推广传播的目标 长期：树立品牌形象和地位； 短期：吸引顾客，增加购买； 推广传播什么内容 选择什么方式：广告、网络、直接、软件 营销推广的预算 【促销的作用】 提升销量 增加知名度 增加美誉度 打击竞争对手 支持资本市场 鼓舞内部员工 【促销目的】 提升品牌影响力；快速回笼资金；阻击竞争对手；抢占市场份额；清理库存；加快货物流通；增加客户数据；支持资本市场；提升产品销量；鼓舞内部员工；增加产品知名度； 【产品设计】 大旗产品（后端利润产品） 刀锋产品（前段产品）与两翼 阻击竞争对手产品 【销售目标设定的7大基础依据】 历史增长；地区规模；生产规模；个人能力；客户能力；行业增长；销售成本；
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