假想成交当你假设客户与你成交，你会怎么做呢？你会拿出一份合约来，或是谈一些具体的服务信息等。实际上，很多销售员都有这样一个感受，就是在销售进行到最后阶段，当他们拿出合约时，客户却产生了退缩的心理。这是因为，在最后的阶段，特别是金额较大的买卖，人们会在无形中产生一种“怕出错”的压力，这种压力导致他们会说：“我还不能马上做决定。”现在，我要求你在客户未做购买决定之前，甚至是刚开始进行沟通的时候，就降低对方这种购买的压力。你可以在销售进行的过程中就自然而然地把合约摆在台面上，然后让客户把注意力转移到合约的细节中，从而避免客户最后出现的购买压力。而且，这样做的另一个好处是，你能成功地暗示客户：你已经开始进入决策阶段了。识别信号不要等着最后去问客户是否购买，你应该通过自己的倾听和观察，捕捉到一些有效信号。例如，在你进行产品介绍时，当客户突然小声说道：“听上去还不错。”你就可以停止继续介绍产品，而是把话转为：“当然，肯定会让您满意。您是打算用现金还是签支票？”下面这几句话可以作为快速成交的信号，请你记住它们：“我每月需要付多少钱？”“最快什么时候可以送货？”“亲爱的，我觉得女儿应该会喜欢的。”“现在买还有什么优惠吗？”
鼓励客户为了避免客户最后使用“拖延战术”，你还可以主动鼓励他们。如果你是上门推销，你可以在进行推销的开始阶段就鼓励你的客户：“很高兴见到您，我知道您是一位非常忙的人，所以我会直截了当地和您做生意。请允许我开始介绍我的产品，如果您有什么问题，请随时咨询我，我非常乐意帮您解决。如果您听完我的介绍后觉得产品符合或不能满足您的需求，都请您告诉我，可以吗？是的，我希望能得到您的反馈。”除此之外，你还可以通过一些心理暗示来帮助客户做出决定，例如：“我就喜欢您这样果断、有经验的人，现在好多年轻人一点主见都没有。”“我上个客户和您的感觉很像，她是一位非常有主见的人，我相信您也是。”“我刚从一个很纠结的客户那里过来，我相信您碰到那样的人一定会郁闷，不过我见怪不怪了。”
使用筹码如果你有一些能够促成成交的筹码，我建议你可以放在最后使用。这是一个常见的技巧，但十分管用。例如，你可以在对方犹豫的时候悄悄地对他说：“先生，我看能不能帮您再申请点优惠的条件或是免费送您一些东西。”这种你事先就握在手中的筹码，可以在关键时刻起到“一锤定音”的作用。但是不要上来就抛出筹码，那样做会让对方感觉你就是在促销，效果并不理想，很多年轻的销售员会犯这种错误。