大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问以及团购客户代表等
第一单元:知己是销售的第一步 1、大额订单销售与快速消费品之间的差异 2、竞争态势与我们的策略 3、销售的理念VS销售人员的素质 4、销售人员自我成长的四阶段 5、销售顾问与大额订单之间的关系 6、成为销售顾问的三个条件
第二单元:知彼是了解需求的关键 1、什么是大客户? 2、80/20 原则的作用 3、大客户有那三种类型 4、三种类型的大客户成功销售的关键 5、三类大客户各自关心什么? 6、有那些策略与战术进行合作
第三单元:找对人比说对话更重要 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、找到客户内部的“军师人物” 6、项目中期,我该怎么办? 7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法 8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、四大死党的建立与发展 4、忠诚客户是如何形成的 5、与不同的人如何打交道的三道防线策略 6、如何调整自己的风格来适应客户
第五单元:客户需求调查是做对事的成功因素 1、销售中确定客户需求的技巧 2、有效问问题的五个关键 3、需求调查提问四步骤 4、隐含需求与明确需求的辨析 5、如何听出话中话? 6、如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第六单元:确立自己的竞争优势是价格谈判的关键 1、分析我方竞争优势的方法 2、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。 3、准备一份说服大产品的方案 4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价 7、四种降价的条件是什么?
第七单元:促进大项目成交的战术应用 1、案例分析:推进还是继续? 2、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅? 3、判断推进成交的最佳时机 4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进? 5、总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺 6、客户后续总结与分析