识别一流销售员的五条线索

能够发现顶尖的专业销售人员，对于你、以及你的客户获得成功日益重要。要发现一流的专业销售人员，是有线索可循的。　　1、他们为顾客诊断问题。如果一个专业销售人员没有首先对客户的情况进行透彻的了解，就开始陈述他的“解决方案”，那你就要小心了。一个伟大的销售员从不会假设自己或者客户已经完全了解了客户面临的真正问题。相反，他会巧妙地提问，细心地诊断，直到发现问题所在，并且让客户也更加明白为止。一旦双方都对问题有了清晰的了解，并且客户也认识到了问题可能导致的各种后果，销售员就可以拿出他的建议来了。　　2、他们用提问来说服客户，而不是只会吹嘘。一般的销售人员都爱吹嘘他们的解决方案有多好，的品牌、历史、名誉有多优秀。潜在客户已经料到会听到这些东西，所以也从不把它们当真。但是，如果销售员能够表现出对客户所面临问题的关切，并向对方展示在这方面的专业知识，他们就有可能会认认真真听你的推介了。提问能表现出你的专业，尤其是连客户自己都没想到过你问的那些问题时。除了这样，一个专业销售人员还能怎样获得必要的一手信息，以进行精确诊断并设计出高效的解决方案呢？　　3、他们让客户来掌握谈话的步调。如果一个销售员是真正为顾客服务的，他就不会催促他们，强迫他们，或是摆布他们。他最不希望在双方之间制造不信任或者敌对气氛。因而在与客户讨论选择哪个解决方案之前，他会让客户对问题有一个清醒的认识，让他了解问题的影响。这需要一些时间。如果客户发现自己在与销售员沟通的过程中，心情愉快并且能畅所欲言，这个销售员在他们眼里就非常了不起。这种状态是达成互利生意的惟一途径。　　4、他们帮助客户计算问题造成的损失。销售员光是告诉客户“你遇到了问题，而且它会给你造成损失”是不够的。他必须这样说：“我们需要确定它会给你造成多大的损失，看你是否应当购买一个解决方案。”如果一个销售员回避计算确切的损失，可能有两个原因：一是他对损失不了解（或者太懒不愿费力去了解），二是他害怕损失太小，客户认为不值得采购他提出的方案。一般来说，第二个原因更有可能。也许这个客户的问题并未大到值得花这笔钱。一个一流的销售员也会建议并正视这种结果。　　5、他们不会让客户落入“越多越好”的陷阱。客户可能一想到销售员所提方案的潜在价值就激动不已，他们很容易陷入“我们既然做了这个，最好把那个也做了吧”的思维模式。一般的销售员会设法让客户加大购买清单，脑子里整天都在计算着多得的佣金。一个出色的销售员会确保客户的采购计划不会超出合理的财务预算。他明白，像他们那种综合的销售涉及的不止一个决策人，如果客户不必要地扩大方案的规模，他的某个同事有可能把整个项目否决掉。结果是丢掉了全部生意，客户也得不到方案所能带来的益处。　　一个真正优秀的专业销售人员会成为客户的顾问、战略伙伴，甚至是代言人。他会为客户带来竞争优势。具有这种特性的销售同客户的关系。他们会发现自己正在与客户建立一种基于相互信任和相互尊重的伙伴关系，一种持久、互利的伙伴关系。