橱柜销售技巧

培训对象店长、储备店长、店面主管培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间两天， 每天不少于6标准课时咨询谈话阶段 1、接触阶段——问候 接触阶段或者问候顾客便开始了实际上的咨询谈话为一开始就营造一种十分 信任的气氛人们需要在这种吻合熟悉并重视确定的交往规范。 2、摸清顾客需求 有目的的提出一些问题来共同分析顾客的想法以便在这种情况下向顾客提出令人信服 的、解决各个顾客问题的办法。 3、报价阶段 提出建议同时提出使用的理由这两者是紧密相关不可分割的统一体因为顾客接受了价值 和使用性才能最终接受这一建议方案 4、处理不同意见 在顾客提出不同意见时也表达出他是有兴趣的。在处理顾客不同意见的同时您不要 忘记客户的这种兴趣以便更恰当的组织自己的意见使顾客更加相信您的解决方案的建议 5、结束购买活动 在处理不同意见时没有争论而是达到双赢的局面所以富有成果的谈话合乎逻辑 的形式使合同签定接触阶段问候 一、对形体语言的提示和建议 1、双腿稳健站立利用手势脸部表情使你的谈话更令人信服。 2、您通过目光接触和间或点头表明您在全神贯注和饶有兴趣地倾听您的谈话伙伴的讲话。 3、面对顾客努力采取友善的姿态并发现对方积极的方面。 4、把手平摊而不要攥紧拳头和竖起食指。 5、您手里拿着销售资料、笔记本或者圆珠笔将手放在腰带以上。 6、您同顾客保持恰当的距离您同顾客的距离大约有伸出的一臂长二、仔细观察顾客 试图设身处地为他着想，有时，当顾客不受干扰先独自四处看看他会感到非常高兴。相反有时讲解者马上能给他提供帮助他也会很愉快。仔细考虑你所观察的顾客属于哪种类型以便推断出交谈的时机方式。 1、立即希望得到咨询的顾客顾客要求咨询 对第一阶段做更仔细的观察对你来说和顾客建立这种关系一定会更简单。当顾客走进店内走了几步后环顾寻找一旦发现您并确定是销售人员后这一点非常重要会直接朝你走来。 2、目光接触、问候 您尽快地进行目光接触通过一种全神贯注的、坦率的脸部表情和相应的形体语言表明您准备好接待顾客。那么目光接触和自然的微笑以后接着“你好”的问候。因为面前希望得到咨询的顾客也许会如此回答“你好几个月后我将搬入新居。现在就想了解厨具。” 问题 由此可见他已经立刻表达他的愿望而您不必为此同他交谈了。 3、如果顾客自己不开口说话那您就必须有目的地提出问题继续建立接触。正确的做法是如下常提的问题比如“我可以为您做些什么”这样您便了解顾客的愿望并把谈话引入摸清需求的阶段。 4、通过逛展览厅了解情况的顾客 了解基本情况 对这类顾客也应认真接待他想先看看展厅了解基本情况感受展厅的特别气氛。如何区别这类顾客呢当他进入展厅后左右观看展品。当他单独环顾时尽量避开你不希望留下需要帮忙的印象。 敏锐的观察力 在这种场合您证明自己有敏锐的鉴别力和试图正确估价来访者是重要的。如果他给您留下一种坚决拒绝的印象那您只好观察他以便抓住恰当时机建立接触。如果您太早同顾客交谈那么他感到这样做是一种负担干扰 如果您反应太晚那么顾客认为您工作不专心致志。 路标法 当然尤其在顾客稀少的时候总会发生这样的情况售货员在估价这种情况时出现错误和同来访者过早交谈。但是这里也会出现一种完美的解方案路标法。您为顾客指明他所要寻找产品的位置在那里他可以自己从容不迫地端详产品。那样您可以不必以强迫的形式帮助顾客。但是它的前提是顾客不是位于要寻找的厨具的旁边。这种机会对销售人员是一个特别优势陪同顾客时可以进入话题并能把握时机随时进行业务上的咨询。其他情况下不应离顾客太近而应给顾客留出空间尽可能从侧面观察并在有需求时提供服务。此时可整理展厅的布置如关上打开的门摆放椅子等。 建立接触的信号 现在顾客有两种可能的行为方式您从中可以看出建立接触的恰当时机是否已经到来。一种标志是顾客向您如此表明的寻觅目光以至于没有您他不知所措。您用友好的微笑来回答他的这种目光顾客也许向您迎上来几步。现在我们有一种同我们在例子中描述的相似情况顾客要求咨询。第二种可能性在于顾客自己触摸商品。 顾客真实的不同意见主要涉及到材质、加工、结构、价格或设计。处理不同意见的不同方法但目的都是消除不同意见必须视情况和谈话伙伴灵活应用。 处理不同意见的方法1、提出问题法研究顾客的不同意见并将不同意见作为问题向顾客问。2、飞去来器法我们证实顾客的不同意见用有力的论据缓和顾客的不同意见。3、俾斯麦法我们先说不同意见同时用适当的论据消除不同意见。4、转回法我们把顾客的不同意见翻转过来然后把不同意见作为优点加以说明。5、拖延法由于战术原因比如赢得时间将对顾客不同意见的回答置后。6、自我转变法把顾客的不同意见解释为自己以前经历的、但现在已陈旧的观念“价格问题”可能经过以下阶段从顾客的有关他居住情况中推断出可能的财政设想作为耐心的听众可以赢得顾客的信任和让他主动地列举计划购买的支付金额。借助是非问题探听顾客对大体价格范围是否已经存在设想。建议购买中等价格范围的式样列举优点论据和从顾客的反应中看出他的财政上的可能性或者标出价 格界限。 价格谈判的原则1、请不要在的销售谈话开始时就提出价格2、请向顾客说明高的价格是以高的质量作依托的为顾客权衡一下提供货物的特性3、请强调额外费用因此强调真正高价值厨具的“众多好处”不要让廉价商品迷惑4、请进行针对使用的销售谈话并让顾客一起有效地享用厨具的使用价值和经历价值为了使价格对他 来说变得理所当然