迎宾的错误状态，让顾客产生距离感前不久去一个建材家具广场做调研，突然前面传来节奏很强的“咚……恰”的声音，于是就顺着声音往前走，发现四个阿姨正在XX专卖店里听音乐，“咚……恰”的声音是电脑里播放出来的。当时的场面大家可以去想象，是相当的热火。可是却没有发现我的到来，我在店里转了一圈，快要走了。其中一个阿姨随口说了一句“你自己先看看啊！”然后我就随口应付了一句“我就随便看看”，于是，便扬长而去。请大家想一想，如果你是刚进店的顾客，你的感受又是怎样的呢？其实，那个瓷砖品牌的知名度很高的，还是中国名牌呢！可是，面对眼前的情景，你还敢相信他们的品牌吗？至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了！专业门店销售知识分享平台，搜索关注门店老狐狸。而至于什么品牌之类的冠称，那的事情，山高皇帝远啊！万一出现什么信吐售后问题，毕竟还是需要这个专卖店来负责的，所以，接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好，都是事倍功半！所以，迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感，疑惑感和距离感。
接近顾客的时机不佳我就经常就此问题问导购员们“顾客一进店就立即接待吗？”70%的导购给出的都是肯定的答案。我又问“那你们接待的第一句话又是怎么说的呢？ ”汇总下来大概有这几种：“先生，需要我帮忙吗？”“小姐，请问您需要什么样的产品？”场悦撤“先生，请问您需要什么价位的？”“先生，您先随便看看，有需要随时喊我！”诸如此类的发问都是在“找打”！我又问现场的导购，如果你们是顾客，面对如此的问话，又该如何回答？答案往往是“我先随便看看！”或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，难度也随之增加。其实，顾客进店时都有一定的目的性。在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。微信关注《通讯零售训练营》，每日获取正能量！也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感受怠慢，服务不周到。那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。主动型顾客相对来说较好接待，比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前：“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙的？那就给顾客带来一定压力，致使顾客“先随便看下”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：用手触摸商品看标签,一直注视同一商品或同类产品,仰起脸来想什么,看完商品看导购,走着走着停下脚步,与导购目光相碰,想往里走又有些徘徊,浏览速度很快，无明显目标物。这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌；
给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是让他掏钱，或者说钱掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭。以致于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且自己浑然不知。剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。那么怎样接近顾客是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1.5米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍。第二，要说对话，管好自己的嘴巴。观察客户眼神和举止，主动提问，接近顾客。比如：“你好，您需要我们的XX产品吗?”“请问需要我帮忙吗?”“如果喜欢的话，可以用手摸摸，感受一下”“请问你喜欢什么风格的?”我们中国人面对抬头不见低头间的同事或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客：“您是看床上用品的吗?”“您是买家具的吗?”等等诸如此类。这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：“先生，您很有眼光，这是我们的。。。产品，这个款式风格很独特。” (采用赞美的方式接近顾客)“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下。”(单刀直入，开门见山)“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看!”“小姐，您好，这款是今年最流行的款式，不但彰显品味，而且它的做工还非常细腻，这边请!我为您详细介绍。”(突出新款的特点)“先生，您眼光真好，最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防细微感受一下”“并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。