1、大客户销售的四大特征2、大客户赢单的核心智慧3、大客户做局的系统思维和方法论4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法
大客户组织与角色识别——识局的五个层面大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。1、大客户内部采购组织与决策链分析2、大客户销售中的“车马炮士帅”3、不同脚色之间派系分析（对立、联盟、裙带）4、大客户销售的CUTEI角色理论 5、了解每一角色权力、职责与立场案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？
大客户竞争局势识别大客户参与竞争对手众多，准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度，清醒理性的识别整个竞争态势，清晰自己的位置与状态，做到知己知彼，方可百战不殆。1、主要竞争对手各项竞争要素分析2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析3、主要竞争对手客户关系与支持度分析4、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）5、清晰我方所处位置与竞争状态
内线布局——情报先行高手过招，必先布局，只有前期巧妙布局各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机，直至赢单。1、结盟信息内线，把项目做透明2、发展业务内线，做到里应外合3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围4、内线的“一带三面”布局原则
关系布局——谋定全局才能赢单要想赢单，必须分析整个战局里的每一个棋子，做到巧妙落子布局，才能逐步改变局面、步步控制局面，直到最终赢单。1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值2、建立自己的根据地，抢占制高点3、从上到下，一体两面布局原则4、从下到上，层层结盟布局原则5、巧用力，才能搬倒大石头
技术布局没有空间要创造空间，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。1、整体技术竞争态势分析2、巧妙制定自己的竞争路线图3、优势派系圈游戏原则4、竞争的辩证思维——敌友相对法5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用
布局的四个关键“布局”是大客户赢单的关键，但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴；微观讲究不留痕迹，让对手没有半点察觉，水到渠成，酣畅淋漓。1、时机：如春风化雨，润物细无声2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力4、到位：内紧外松，制造烟雾弹
大单做局与破局实战秘笈
包一凡