​通​过​​问​题​找​到​客​户需求

如何解决客户的不以及找到需求点？销售的是一门艺术，推销员的工作就是解决客户的不需要这三个字！汤姆·霍普金斯（美国一年卖出最多房子的销售，一年的收入高达300万美元）曾就一家大都市报纸的记者采访做答，记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有了脍炙人口的销售经典故事：.汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：对，太多太多了，但是你的目的是只要冰，不管干净与否都可以，还是说要健康卫生的吃了身体不会出毛病的冰呢？你吃了遍地都是的冰，导致身体健康的危害，结果还要花更多的钱去看病，能否说这是经济合算吗？而如果这样的冰是健康的，那么它还会在你周围遍地都是吗？我相信早就没了，被人挖光了。爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧；我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？这个故事说明销售是需要揣摩客户心理的，是要了解客户需要什么的，而很多客户的需求是潜在的，或许他自己都不知道，爱斯基摩人的周围全是冰，他们就生活在冰上，但是他们周围的冰却是非常不卫生的，为了家人的身体健康他需要卫生的冰快，而我们也一样，客户周围有很多朋友做股票，也有很多网站，报纸，电视免费推荐股票，而这些股票就相当于爱斯基摩人周围的冰，脏，不卫生，真正有价值的东西会免费吗？这是一个正常人应有的最基本的常识，这通对话充分说明了互动的效果。。。我们可以好好利用。----------------------------------------------------------------------------------一：推销的艺术就是问对问题，题是探询顾客需求点的重要方法。潜在的需求是可以通过问题问出来的，我们现在回头想一想有哪一张单出出来是客户自己早就觉得他需要这个软件的还是大多数都需要我们来慢慢的引导慢慢的挖掘他的潜在需求呢？怎样有效的去问问题呢？比如说：客户说到不需要的时候。你做股票的目的是什么？答：赚钱，那么你做了多久的股票了？答：一年。一年的时间赚钱了吗？答：没有。那你想过为什么你没有赚到钱吗？是不是每次买股票都是买了涨了没有卖，结果跌了，是不是卖了以后，股票又还继续涨呢？是不是每次都很后悔？肠子都悔青了？对了，大多数的股民都是这个毛病，而你为什么会这样呢？因为你不够专业，因为你对股票的市场一点都不了解，因为你每次买股票都是听朋友说的，或者是看网站看来的，你有真正去研究过这只股票的价值空间吗？没有，就算你有研究你也研究不明白，那么你想一想，虽然这些股票信息都是不要钱的，你认真的想一想，你做股票的真正目的是为了赚钱还是为了做不要钱的股票，不管赚钱赔钱都没关系？你觉得这些不要钱的信息都是可靠的吗？有让你赚到钱吗？你再想一想，如果说这样都可以赚钱的话，那是不是全国的股民都可以赚钱？而你每次都是在靠运气赚钱，那么你告诉我，运气会在你的身上降临几次？而你100万的资金还能玩多久？现在你被套了，什么时候可以解套，你知道吗？你不知道，你每做一只股票心里都是没底的，难道你不想踏踏实实稳健的在股市中赢利？你是想的，但是你自己做不到，那要怎么办？你觉得你专业，还是专家老师专业？还是传世专业？还是华泰益田专业，连他们都在用软件，你觉得你还不需要用吗？做了一年的股票却赔了钱，你不觉得这是在浪费时间吗？时间就是金钱，你花了时间去做股票，但是还是赔钱，而还耽误了您的工作或者生意，同样是变向的赔钱，为什么中国人这么穷？就是因为没有投资理念，有点钱就去买房子，房子和股票有什么区别？房价也会跌，房子得到的回报慢，股票呢？快，这就是为什么美国人比中国人有钱的原因，因为美国全民炒股，因为美国80%的股民都在与机构合作或者是用机构产品操作，而中国人太过于保守与执着，做什么事情都拿不定主意，比较忧郁，说实话，你买每一只股票之前我相信你都是有考虑过风险的，但是你为什么还是要去买呢？因为你想赚钱，你想赚钱是对的，但是你的方法是不对的，你只想要钱，但是你没有想过找一台印钞机来帮你印钱，我们的产品就是相当于印钞机，流通货币贬值的时候我们少印，流通货币升值的时候我们多印，也就是说行情好有把握的时候我们帮你多赚，行情震荡的时候我们首先会考虑规避风险，然后再想去赚钱。你还想每天因为股票赔钱而被你老婆骂？老婆不给你做饭？不理你？你还想继续因为股票赔钱而夜不能寐？难道你没有为你以后的人生考虑过？这样赔下去，金山银山也赔倒了，不要再来来回回坐电梯了，你需要感受一下坐神州5号是什么感觉，上去了就不要再下来了，只有用了我们恩格尔你才能真正感受腾云驾雾，胜人一筹是什么滋味。如果你现在购买的话，明天你就很有可能操作到像深圳惠程这样的股票，你已经错过很多只了，不要再错过下一只了，顺便问问那些给你股票信息的朋友，他们的钱赔了多少了，是不是还要继续这么赔下去。如果不是的话，那也尽早的使用恩格尔9K。(没有哪一个股民是赔了钱不难受，也没有哪个股民做股票是不想赚钱的，这是天性，我们只需要围绕这两点，搞定他就不难)二：抠客的语气，一定要讲究抑扬顿挫。抑：什么时候应该抑呢？比如说帮别人踢单装经理或者是讲故事讲到动情的时候。（比如说：说实话，你的心情我也能理解，毕竟这一万多块钱也不是那么容易赚的，赚点钱也不容易）扬：提高冲动打击自信的时候。（我们是在帮你，如果说你今天购买的话，那么你在明天就很有可能操作到002168深圳惠程这样的股票，而且不止是一只，行情好我们帮你多赚，行情不好让你不赔！形成散户和机构的鲜明对比，体现落差）顿：提高冲动时，我们在说一些理念的时候，停顿一下，给他2秒钟的想象空间（你想一想，这和你自己操作是什么概念呢？你好好想一想。。。挫：有时候我们先认同客户，然后在打击，这时候需要一个转折，挫一下。（其实张先生你说的有一定的道理，你的心情我也很理解。但是。。。。。你自己操作更没有把握，你这样赔下去会赔的更多，我也是想帮帮你，为什么我伸手要拉你一把，你却不愿意接着呢）