赢得市场的两个关键是什么呢？

前言：一、如何满足客户？英国《金融时报》日前发表文章，介绍了目前全球精品制造业的4个趋势。题为《精品业告别傲慢》。 几十年来，奢侈品行业有一条黄金法则，这条法则傲然挺立、始终如一并且行之有效，那就是：永远不要问顾客想要什么，告诉他们应该拥有什么。但是根据最近对奢侈品行业中十几家顶尖企业的执行总裁的采访，人们发现，时代在变。 一些领先的高端时装、食品、皮具、香水和珠宝企业相信，它们能否获得发展，关键要看它们能否扭转这条古老的法则，能否把消费者需求摆到第一位，作为战略决策的重点，而不是产品。 这种重新定位非常及时。尽管上几个月奢侈品的销售有所回升，但从过去3年来看，很多著名的奢侈品牌销售显著下滑，影响因素包括美元的走弱，“9·11”后旅游业的疲软，以及来自H&M、Zara等“大众市场设计师”的冲击。 仍然有一些以消费者为导向的领军企业在扩大市场份额，其业绩超过了行业平均水平。在2001年至2003年期间，这些企业年收入的增长每年超过15%，而其他大型奢侈品企业的增长率甚至连5%都不到。在得出这些数据之前，分析了1999年至2003年的收入增长水平，以得出参照标准。接着，研究人员对近50家著名奢侈品牌的高层主管进行了调查，以认定什么样的品牌战略是有效的，并勾勒出一幅行业发展前景。 这项研究和采访侧重于探讨最佳实践、品牌战略和执行、新趋势及行业挑战。研究结果令人乐观。奢侈品行业仍具备其诱人之处：它向相对富裕的消费者出售梦想和情感收益。但是很多厂商的利润率则让人捉摸不透：一些最大的奢侈品企业共拥有60至70个品牌，但80%至90%的利润控制在不到10家企业手中。但很多被调查的著名企业都认为，他们再也无法沿用从前的商业模式了。 因此，他们紧随一些迅速发展起来的企业，用4条新的客户规则取代旧有的产品法则： 首先，努力了解客户，而不仅仅是被客户了解。过去，奢侈品消费者是冲设计师品牌和流行款式而来的。虽然他们现在依然看重这些，但消费者也希望产品能够创新，能够提供实实在在的价值，并希望通过一个总体的体验来强化这些价值。他们期待产品的性能、服务，以及正如一位高管所说的“一种华贵的眼界，一种态度”。需求分析是现代市场营销活动中的出发点，所谓的市场导向某种意义上即是客户需求导向，准确地识别目标消费群体，在客观地需求分析的基础上适时地满足其需求是获取经营利润的关键环节。创造性地满足客户需求是指采用创造性的方式或方法来达到满足客户需求的目的，并且在效率或效果上有很大的提升。给予比竞品更高的利益，包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点经营和推广产品。在这方面，作为企业可以通过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。　　良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，挖掘客户的需求潜能，还需要构建和谐的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值，比如，利用各种会议时机，企业培训经销商及其人员，企业领导定期拜访和指导客户，采取客户经理制等等，以加强沟通，改善关系，从而促进销售。　　即时激励，刺激进货。即根据市场和产品推出情况，通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再通过现实的政策拉动，吸引客户把钱掏出来。潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。　　如何挖掘潜在的需求呢？除了企业要进行适度的广告宣传，来进行“立体式”引导外，作为营销人员，要做好以下3个方面的工作：　　1、调研市场，细分定位。现实当中，当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候，我们会惊奇地发现，当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候，市场又会有新的销量，份额又会有新的增加，套用鲁迅先生的话说，市场就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。因此，作为营销人员，要善于找到市场产品的细分点，我们可以从产品品牌、包装、规格、功能，或补缺或完全新品类，来引导客户的需求。　　　2、用榜样来带动。营销人员可以通过构建样板市场，树立新产品推广榜样等方式，来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品，把潜在的客户需求给调动起来，通过参观样板市场，不仅可以观摩借鉴学习，而且还可以树立客户的自信心，促使他们下定决心，快速行动。　　　　3、顾问式销售。所谓顾问式销售，就是能够站在客户的角度，结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道，给客户提供市场需求解决方案，告诉客户，为何要通过引进一些产品，来满足广大顾客的需要，同时，对客户及其员工，还要发扬传帮带的“教练”精神，教给他们做市场的步骤、方法、技巧，让客户无后顾之忧，需求计划自然而然就能够派发下去。二、如何占领市场？品牌、营销竞争阶段，做好细分市场成了企业赢得竞争的关键。在此发展阶段，产品没有特色与亮点的品牌，立足市场的难度加大，最终将被淘汰。而产品有特色与亮点的品牌，最终将得到更多的发展机会，成为市场的引领者。 建设一个科学的营销网络体系，是保证营销策略有效实施的根本。具体说来，一是及时反馈市场信息；二是建立企业与经销商的密切合作，保证经销商的利益；三是建立售前售后服务体系，与消费者进行产品销售前和销售后的沟通，售前的保障让消费者放心购买，售后的服务容易建立与消费者的忠诚度，从而向消费者周围的人群进行义务宣传，效果更明显。