【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：应该做的，都做到了，客户还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号电话行销（二）据统计 ８０％８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。流程图预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．B：打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，，爱上产品１．每一通来电都是有钱的来电２．的公关形象代言人３．想打好电话首先要有强烈的自信心４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障B：服务的重要**1.****使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）C：服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》f．所有行业都是服务和人际关系D：用心服务让客户感动的三种方法：1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴E：销售跟单短信服务法则：1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）F：服务的五大好处：1． 增加客户的满意度2． 增加客户的回头率3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求4． 人际关系由量转变为质变5． 拥有更多商机G：抗拒点解除的七大步骤：1．是否是决策者2．耐心倾听完抗拒点3．先认同客户的抗拒点4．辨别真假抗拒点5．锁定客户抗拒点6．得到客户的承若7．解除客户抗拒点如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?
上一篇：磁力链接如何在线观看电影？
下一篇：如何养好你的高加索犬