销售方法与谈判技巧

引导法：如果客户有心与你办理这个项目或购买产品，只是认为费用超出了自己预想的数字，（前提是你要确定他们负担得起）这时，我们只要向他们进行成功的引导，准确全面的讲出项目的价值。尽管谈判的过程可能一波三折，但结果注定是有惊无险。引导在买卖交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。

假设法：假设成交后客户能得到的什么优势或者什么利益，多一点的假设可以给客户一个美好未来的梦。这样可以节约推销时间，将会谈直接带入实质性阶段；通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率 ；提高自己推销效率,适当减少客户的心理压力，形成良好的销售气氛，可以把客户的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。

未来事件法：销售员向客户提出项目快要截止，变相的向客户增加压力。一般意向客户都害怕失去机会。未来事件法就是利用这种心理来促使客户有紧张感、压迫感，从而尽快下决心交钱办理。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后的机会。

第三人推荐法：销售精英最擅长使用这个方法，利用购买过的客户身边的资源，拓展客户，这就是我们常用的转介绍。顾问会提到与本人和客户都有关系的人，直接拉近与客户之间的距离。尤其是如果第三者是专业权威者，或者更多是是顾客比较熟悉并信赖的人时，顾客会很容易信服顾问，从而跟风。第三人推荐法是指顾问利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，增加最有效说服力，让客户快速办理项目。

理性分析成交法：我们在谈客户前可以准备好一张白纸（最好是A4纸），在中间划一条直线，然后在中介线左方罗列出项目的优点，在中介线的右方写出项目所存在的缺点，接着比较利弊得失，最后与客户完成决定。  应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。 销售员可以对客户讲：“我们可以一起来决定一下您是否应该购买/参加，于是，取出纸笔，中间画条线，然后与顾客一起讨论、评估，把所有的优、缺点分别记录下来。  •注意，缺点不能超过三点，否则，顾客是不愿购买的。因此，在与顾客一起列“缺点”时，最好保持沉默一点，并且除非非常严重的缺点，就不要列上去。  •这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些有选择犹豫症的客户，更需要用这种方法帮他作决定。

冷谈成交法：在平时的销售过程中我们有很多销售员都为了急迫成单，掩饰不够客户看在眼里，觉得你为自己考虑很多却没站在他的立场上为他争取利益，会对项目和销售员产生戒备心理和对立状态。所以在热情的服务中，抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，再表现出“现在名额有限，但是客户想办理/购买的很多，供不应求，不强办理”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件，最终促成成交。  •冷淡成交法（欲擒故纵法）的技巧  ••在客户犹豫时，运用挑衅话术引起顾客的重视。（转谈别人） •待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其快速办理。 •欲擒故纵法是高级销售的杀手锏之一。