如何设计好生意——“在天边”案例分享

关键词：设计好生意、移动互联网、大后台、快速规模化、商业机会导语：好产品、好包装、好概念都有了，这些就够了吗？就能赚钱了吗？过去我们关注的有三点:品牌、包装、价格。其实一个生意做大，这些仅是基础元素。一套好的支持系统和分成机制才是今天生意的关键。在移动互联网时代，我们更多地是利用系统、工具，来重构你的生意。所有的生意都是设计出来的，大的生意，更是一个大后台有效支持出来的，如果没有后台，根本不可能快速地规模化。“在天边”是我们做了不久的一个项目，今天拿出来和大家一起分享。看通路快建是如何设计这个生意的。一个新的生意应该从哪些角度来思考，如何把它做大。现在最猛的水是什么水？恒大。但是各位，你们敢代理吗？有胜算的把握吗？竞争太激烈了。在传统的营销渠道里，没有70%的毛利空间，根本没法玩。那如何将“水”的生意做大？首先研究需求。我看过一本书，这本书是美国一位专家写的，说水是最好的医生。而现在在中国，水污染已经恶化到一定程度了。中国人喝的是熟水，烧开了的熟水营养价值已经很低了。最好的水是生水，可以直接饮用的。污染越来越大，水越来越差，未来20年，我们的需求会怎样。再来研究市场，发现商业机会。拿家庭用水市场来说，低端的有农夫山泉、娃哈哈；高端的有百岁山、昆仑山；然而中端市场是空白的。经过通路快建赚零用微调研，我们发现，家庭用户里面，很多人是愿意花300—500元喝好水的，喝比农夫山泉更好的桶装水。但是这一块的市场是空白的。与之成为对比的家庭水用量是多少呢？是平时在超市买水、办公室喝水的100倍。这个市场量是巨大的。如何将商业机会变现？第一：好的产品。过去都是厂家思维，是以生产商为主导，根本不是以消费者为主导。其实矿泉水孩子和老人是不能喝的，因为矿物质含量会产生结石，排不出去，低运动量的人也要少喝，每天常人也就是2瓶矿泉水，超过了消化不了，它是硬水。矿泉水也不能用来煮饭煲汤，时间长了会有问题。在中国的市场，这是一个被蒙蔽的市场。最好的水是什么，是天然软水，PH值在7左右，硬度在150以下，这个水可以天天喝，包括煮饭、煲汤。“在天边”选取的是西藏无人区的水，毫无污染，纯天然的软水。第二个就是创新的包装。常规的桶装水根本没法处理，造假问题太严重，消费者已经不信任了。于是我们借鉴了在美国风靡20年的装果汁的包装。完全是无菌袋，八层金属复合膜，而且水龙头一按就出水了，百分之百没有回流，不会反渗透，也不会有任何污染，一个新型包装材料。包装的创新才能够产生家庭用水的革命。好产品、好包装、好概念都有了，这些就够了吗？就能赚钱了吗？过去我们关注的有三点：品牌、包装很、价格。其实一个生意做大，这些仅是基础元素。直营与经销的结合，彻底升级一“桶”天下的格局。直销方面针对四类有能力的敏感人群。孩子的市场是非常大的市场，妈妈们都在抢洋奶粉。但是一杯奶，85%都是水，水不好，奶粉再好没用。还有老人、茶友咖友。礼品市场的容量也是巨大的。接下来在小区做推广活动，开展体验营销。通过有效赠饮，到跟踪成交，转化率达到30%，建立订单系统和客户管理系统，有效加强客户关系管理。在分销方面，针对烟酒茶农建材家居等客户重叠类伙伴开展经销合作，分摊成本，资源对接。如何爆发性的增长？今天这里买个3块钱，明天再买个3块钱，没意思。我希望我的生意是一次性营销。后来我们只卖年卡和半年卡。把你的家庭、机关、企业单位全部锁定。开始时确实有点困难，这里就考验企业的售后营销——有没有一套好的支持系统和分成机制。“在天边”要求物流配送必须送到家里面，销售人员讲解如何使用。然后问感受，能现场收单的，就现场刷掉，可以给一些优惠。不能现场收单的，第二次还以送水的名义，来建立客户关系。其实这套系统的建立，才是今天生意的关键，包括今天投资者选择代理项目的时候都要考虑，企业除了产品，有没有一套系统，来支持它的爆发性增长。在移动互联网时代，我们更多地是利用系统、工具，来重构你的生意。我认为所有的生意都是设计出来的，大的生意，更是一个大后台有效支持出来的，如果没有后台，根本不可能快速地规模化。