一个销售总监评估下属的原则

大声对客户说不部分销售人员尤其对大客户的态度过分谦卑，对他们的一些无理要求或指责只会点头称是，从不提出反驳意见。A销售总监认为:客户为何喜欢把你的产品和服务与竞争对手相比，然后把你说的一无是处?目的可能是为了从你那里获取更有利的购买条件。一个没有勇气大声反驳客户无端指责的销售人员，肯定会生意中甘拜下风，最终向客户作出种种让步，的利益。客户不是上帝，合理的意见虚心接收,无理的指责坚决反对，这才是一个优秀销售人员所为。

公司利益永远第一,现实生活中，我们的销售人员常常被告知：“客户利益第一”，在A销售总监看来，这是个似是而非的概念，多少年来误导了很多销售人员。特别是商家和厂家都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益，片面强调对方的利益是极不恰当的。我们有些厂家的销售人员对此没有清醒的认识，往往以“客户利益第一”为挡箭牌，为了完成个人的销售目标，对客户做无原则的让步。

不做二传手,要做扣球手我们一些战斗在销售第一线的中层的销售经理们,每天承受着各方面的压力,有些来自于客户,内部如你的下属。当几个辣手的问题接踵而来，心理上不堪重负的时候，他们会把问题原封不动地PASS给上司来解决，更有甚者干脆把上司的通讯方法交个对方，让他们自己去交涉。“这正是经理人的大忌”A销售总监说：“一个好的中层干部，会把 90% 麻烦搞掂，剩下的10% 也要提出解决方案交上司　　 定夺，高薪聘请你为什么？”

谨慎表态，说到做到你知道吗？，来自客户最多的抱怨不是你的产品或服务，而是我们的销售人员言而无信。销售代表或中层的销售经理们由于销售业绩的压力，或者月底冲销量而有求于经销商，不得已作了种种许诺又无法兑现，而导致客户的强烈不满。“这样的事情几乎没天都在发生”A销售总监说：“最后矛盾加剧而上交，上司极为不满”

没有任何借口干砸一件事或没有完成销售指标，普通人的第一反应就是找借口。“为什么工程跟丢了？ “我们的产品价格太高，总包没利润。”“周计划和报告为何未交？ 实在太忙了！” 那么你的上司的第一反应也是认为,你是在找借口。A销售总监认为:坦率地承认错误更能取得上司的谅解。这就是普通和出色之间的差别。