谈判中如何试探对方的底牌

谈判

提问底细

1．获利侦查先主动问一些带有挑衅性的问题刺激对方，然后根据对方的反应判断虚实。也可以在谈判过程中提一些苛刻的要求，以探查对方的真实心理。这种方法一般用于不知道对方的实际意图，又不好随便应付的情况。

2．因势利导投石问路在很多情况下都是双向的，也就是说不仅你在试探对方，而且对方会通过提问的方式试探你。此时，不妨针对对方想知道更多情况的心理，有意识地对其进行引导。最后，再通过提出反建议，将对方扔出来的石子还给对方。

4．具体到点谈判的时候，有些问题会因为太笼统而让对方不知道从哪里回答。遇到这种情况，应该想办法把问题简化或者分解，也就是说把问题具体到点，让对方可以用简单的“是”“否”“对”“错”等回答。

5．全面撒网有时候，你并不知道对方的“隐情”在什么地方，便可以通过大面积撒网的方式，问一连串的提问。如果对方回答得很流畅，就说明这不是他的“隐情”；如果对方吞吞吐吐、欲言又止，就说明这是他的“隐情”。一旦挖掘到对方的隐情，你就可以有针对性地深入下去。

6．试错印证所谓试错，就是通过故意犯一些错误，比如用错词、念错字、报错价等方式，诱导对方表态。不管采用哪种方式投石问路，首先你要把握自己提问的方式和态度。有些问题需要心平气和地问，有些问题需要你义正词严地问，有些问题需要你半开玩笑地问。