第四章：产品置换赠品第一节：什么是产品置换赠品你抱怨：“我没有赠品怎么办？”很多朋友说，他没有赠品，很多老板都思考这个问题，因为我们经常说这个赠品挺重要的，因为你用赠品打广告比直接做广告效果来的更快。但是怎么能打造出来产品和服务的赠品就是一门学问？我告诉大家一个置换的策略：就是说怎样用产品来置换赠品？因为你没有赠品，在你犯愁赠品的时候，一定是因为有产品卖不出去。你一定是已经有了产品才犯愁赠品的，对不对？你不可能说我连核心的产品或服务都没有，然后我就犯愁赠品，那不存在。你已经有了产品或服务了，但是现在想在前端弄个赠品去获取顾客，而你却没有赠品，怎么去置换呢？当你资金十分短缺的时候可以运用这个策略，你是想通过赠品来提高你的成交率，这个时候呢，你可以用你的产品去置换你的产品的上游或者下游的伴生品作为赠品。就是说你的现在的产品上下左右横向的纵向的产品和服务，它一定有和它相关的产品存在，我们叫伴生品，你就去把这个产品上游或下游的伴生品，你用你的产品去和它交换。然后用交换回来的伴生品作为赠品，去促进你的产品的销售。你可以把它进行包装作为赠品。为什么用你的产品去置换呢？因为你没钱，你用产品去置换资源是在你没钱的情况下最好的选择。如果你有钱，你也可以去购买一些赠品，或者购买一些别人的产品做赠品。但是你花钱购买不如你用产品去交换的成本更划算，风险更低！假如做这个净水器，你要问自己：顾客买净水器之前会买什么？顾客买完了净水器之后还会买什么？顾客买你的净水器的同时还要需要什么？如果顾客在买净水器过程中需要一种服务，如果这个净水器是你的，你就用这个净水器去和他交换，你说你给我批量提供多少这种服务，你给我100个顾客提供这样的服务，我就送给你一个净水器，你看这多好。比如说我们把水质测试作为这种服务，你说你给我的100个客户做水质测试，我就送你几台净水器，你们就达成一个协议。反过来，你的净水器也可以作为他的一个赠品，这样你们就等于光用手头的资源，不用钱就撬动了一个营销的杠杆。然后大家共同满足目标顾客更大范围的需求，同时也把客户的梦想做大了。未来甚至你们可以联手合作，最终你们都。相关行业我们会看到很多类似的例子，包括，比如微软收购雅虎，业务模式类似最终合起手来做目标顾客。第二节:赠品该选择别人的还是自己的今天讲一个常识性的东西，就是赠送策略。1赠送别人的产品有什么缺点呢？赠送别人的产品有什么缺点呢？现在网上很多年轻的伙伴在赠送安东尼、陈安之、余世维等等一大堆别人的产品，我很怀疑赠送之后，还有多少人会买他的后续产品，要想再卖后续产品应该是比较困难的。这就是赠送别人的产品的缺点，它与你自己的产品以及后续产品关联性太差。最重要的是这种成交很难议价，成交率也不会很高。另外，赠送别人的产品还有个缺点就是重复性消费制约性太多。2赠送别人的产品有什么优点呢？赠送别人的产品有什么优点呢？优点就是他可以借助赠送的产品提高反映率，即可以借助别人的产品的优点和缺点提高自己的优点。大家都知道我有一种名利的结构思维。一旦你要借力别人的产品来做赠品的时候，你一定要注意他的名气，这个名气一定要比较好。同时也要关联性比较好，这中间的平衡也要掌握好。如果只是有名气，但关联性很差，那也是不行的。如果说关联性很好，名气不太好，也不行。因此要把握好一个平衡性，任何一个策略都是有优点，也有缺点，就看大家如何把握。另外，借力别人的一个产品还有一个优点就是起步比较快，起步能够比较迅速。如果你想赚快钱，想迅速提高你的名气，那你就可以赠送别人的产品，你先实现一个反映率，等反映率来了，再琢磨怎么卖它，怎么达到成交，这就是你的价值主张。所以赠送赠品的一个价值是你在开始的时候就要琢磨的地方。以上说的就是赠送别人产品的优点和缺点。3赠送自己的产品的优点是什么呢？那赠送自己的产品的优点是什么呢？优点就是关联性非常好。咨询过的朋友会发现我在咨询的时候，总是试图让你把现有的产品分割成多个产品，目的就是为了提高关联性，同时提高响应率，同时也能提高成交率。还有一个优点就是可以起到过滤作用。过滤作用是非常重要的。如果你能把你的产品做好，分割出来很多功能的产品，也就能打造出来多个产品。自己的产品，你自己就可以决定这个阶梯设的高度，如果是别人的产品你就无法很好的做这种价值主张，无法把握好这种预热的价值阶梯。假如我自己有个营销体系，并且坚信我的营销体系是最好的，用我的这种万能的营销体系，能够达到你的营销目的。假如我前面赠送给你们的是余世维的东西，那么是不是把自己的这些东西完全打乱了？所以很显然我不能这么做。即使对方的营销系统很好，但是他们的营销系统跟我的营销系统完全不一样，那肯定就不能把他们的东西作为我的赠品。我可以赠送给你们我的一个咨询报告，赠送给你们我的一个录音，这都要发端于我。这样的话，一致性非常好。只有在一个系统里学习，学的才快、学的才好，发展的最好，获得最多。挖地三尺一定有黄金，做营销的朋友都会发现稍微聚焦一点点，钱就出来了。有的人学东西学的很有问题。就是在安东尼、陈安之学了一点皮毛，刘一秒那里也学了一点皮毛，余世维那里也学了一点皮毛，刘开安老师那里也学了一点皮毛，都只学到一点皮毛，根本就没掌握到最核心的东西，没有把任何一个体系学完整，这就是最大的问题，也是你最大的损失。如果鉴定完毕，觉得某个体系很好，那么一定要把那个体系学完整，这样才能获得成功。现在再和大家谈谈陈安之这个人。有的人说他好，也有人说他不好。我不评价任何一个人好不好。就说说早期的一个朋友，比陈安之更早出道的一个朋友。他就参加了当时还不是很跑火的第一期培训班，后来他一年就赚了60万。而当时的陈安之还没什么名气，后来很多人都学陈安之，因为陈安之的课程太贵了，很多人就没学他的课程，就把陈安之的书都买遍了。陈安之的课程后来开始有点稀释，稀释之后，可能就不讲最核心的秘诀了。而这个朋友肯定是学到了这个秘诀。这个朋友抓住了那个核心点，在很多朋友里面赚钱赚的最快，赚钱赚的最多。很多学陈安之的人，其中70%~80%的人都是被陈安之所激励，但都并没有掌握到核心的东西，只是被激励的很疯狂。可见陈安之的激励系统是最好的。问题就是不是所有的人都学到了陈安之的激励系统。再说说陈安之的一个伙伴，最厉害的一个伙伴。应该算是一个同行，互相不干扰，这个人特别厉害。我和大家分享下那个人。这个人是最年轻的、赚钱最快的一个人。他的营销手法非常极端，但赚钱速度也是超级快的，这个人在台湾都是直接和马英九接触的，比陈安之有钱的多。和他相比，现在成营销之神的那些人在当时都不算是什么。杜云生是完全传承了陈安之的复制思想，没有任何的创新。营销创新这一点上我是很佩服克亚老师，我一点也不佩服杜云生和陈安之，这个营销境界跟赚钱多少没有关系。钱多、钱少是有一个时机的问题，有一个执行力的问题，还要看有没有一个营销团队，经营的是什么，在哪卖等等很多因素，来决定赚多少钱。陈安之是完全复制安东芝罗宾，而杜云生是100%完全复制的陈安之。而克亚老师是把陈安之的东西和盖尔的东西做了一个整合，整合的让你一点也不反感。陈安之和杜云生完全是在复制自己，就像一个孙猴子复制出很多个孙猴子，而且还完全一个标准，再执行下去。他们只是做一个推销团队，不是在做一个创新营销。再回到赠品赠送。赠送自己的产品有以上两个优点，但也有缺点。第一个缺点就是自己的产品没有名气，反映率就有点低。虽然成交率高了，但反映率不高。在营销流程上往往会遇到这样的平衡，就是反映率高，成交率不一定高。如果用的是别人的赠品，别人的赠品有名气，反映率就高。如果用自己的赠品，没有名气，反映率低，但是成交率高，因为一致性很好。第二个缺点就是因为没有名气，反映的速度慢。如果用别人的产品做赠品，反映率高，但成交率很低。优点就是抓回来了很多的人。如果用自己的产品做赠品，反映的速度就慢了，但可能成交率很高。比如说，100个响应的，就是20个成交的，都有可能。因为它们之间关联性非常好。如何把这些关联起来，做成一个配合，这就是要在营销流程里找好平衡。产品不同，营销流程也就不同，它是万能的模式，根据不同的流程需要做微调，设计出一种策略来平衡响应率和成交率。再讲一个预热的问题。什么叫预热？举个男女关系的例子，像你追求女孩子，一开始就说你要娶人家，那肯定不行。这样想就比较透彻了。简单的说，如果人家不知道你，就不可能和你成交，人家知道你，不是很熟，也不会和你成交，等到人家跟你熟悉了，也知道你了，人家不授意，或者意识不到对你授意，那人家也不会和你成交。因此未来的营销一定是基于一个预热。也就是一个“恋爱”过程。因此赠送的目的就是一个预热。如果不把一个概念掌握好的话，是用不好的。赠品的目的既然是预热，那么预热的目的就是要让对方能够消化。用这个标准去衡量的话，我们赠送了一大堆别人的书，别人的东西，你都不了解，你都没看过，那人家肯定也是存在电脑里睡大觉。台北现在这么多的赠品，大部分的人收到电子书、报告都是存在电脑里睡大觉，因为一大堆赠送出去，对方根本就没消化。因此赠送的东西要点到为止，是要对方刚刚好能消化的。就像吃饭，有的人吃的八分饱，有的人吃的七分饱，有的人吃的六分饱，有的人吃的刚刚好，然后又想再吃点，再吃点也行，不吃点也行。这个就是预热，就是这样的一种依附。预热是一门技术，是一门艺术。预热的工夫直接决定了成交率，决定了反映率。所以要掌握一个标准，每一次的赠送首先都要了解对方是否能够消化你的东西。这些都不是很难理解，但是懂的没几个人，做的好的人也没多少，包括我自己在内，也不是做的很好。现在很多人是赠送赠出去了，就不管了。一个系统性的预热赠送出去就要了解看看对方能不能消化，不然就白增了。如果不管的话，无形的成本还是在那里，没有降低。客户没有吸收，成本仍旧那么高，没有预热，也就没有营销效果。核心的来讲，营销就是一个利润和成本的问题。赠送别人的产品或者自己的产品，还有预热，这都是完全能够做到。原来我在电台，不怎么赚钱，我自己琢磨出来一个办法。这只是万能赚钱模式下面一个题目的一个小题目的一个小题目。就是在赠品这个环节。我完全能够做到这种平衡。我也赠送别人的产品并且也获得很高的反映率，能够获得较高的成交率。这里面有几种方式，涉及具体案例，涉及具体流程分析以后再和大家分享。在赠品这个环节大约有9个策略。这些都是我自己研发出来的。这9个策略能够让反映率高，成交率也高，别人的东西也可以赠送，自己的东西也可以赠送，所有的优点都可以借用到。别人的优点都用到，所有的缺点又全部都能够批除掉，这也是反复测试的结果。希望有机会和大家分享。要想真正掌握营销，就必须学会系统的营销方法。否则今天赚了一万，明天依然迷茫，后天、大后天依然迷茫。如果有个系统的营销方法，我今天赚一千，比赚一万的还高兴，还自信。SU系统是个单独的系统，是个单独的策略。为什么和大家分享金马鞋城的案例，就是看它符合这样的一种标准。不是像小店铺小地方弄了个什么东西赚钱了，那就叫成功。而是要像那个金马鞋城的老板那样成功，赚那么多的钱。他能做到几千平米的卖场，还在继续扩张。大家要思考是什么东西在支撑他扩张？光是学会一个SU，是成功不了的。
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