【冯程】MAN法则，销售绩效的指南

对销售人员来说，最头疼的一件事就是如何从茫茫人海中找到潜在客户，这也是销售活动的第一步。     最快找到有价值客户的方法，即MAN法则，也是销售人员常用的方法之一。M即MONEY，代表金钱，也就是说潜在客户所具备的购买能力。A即AUTHORITY，代表决定权，也就是潜在客户是否对购买行为有建议、决定或反对的权力。N代表NEED，代表需求，是指准客户是否对产品或服务有需求。     销售人员需要从以上这三个角度来考量客户，评估其作为准客户的“价值”。一般来说，客户可以按此划分为几种不同的类型：     理想的销售对象——有实际需求、有购买能力、有决策能力。     优先发展的销售对象——无实际需求、有购买能力、有决策能力。     可发展的销售对象——有实际需求、无购买能力、有决策能力。     可利用的销售对象——有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力。     基本无用的销售对象——无实际需求、无购买能力、无决策权力。        销售的前提是找出最有可能性购买该产品的目标客户群。销售人员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群，然后把80%的精力放在20%的A级客户身上，结合MAN法则，提高绩效。