如何提高汽车养护产品的销售

我给大家举一个在我们日常生活中常见的案例：我们打算明天去专卖店买一双鞋子，也许我们今天就会想好明天打算买什么价位的，例如：200-500 元等，但我们买的鞋子通常会比我们所想的要高一些。不知道你们有没有这样的体会，让我们想一下，是什么原因让你有这个购买的冲动呢？功劳归功与谁？1、产品的质量，时尚，实用2、公司的信誉，专卖品牌3、销售员的个人的能力（说服力）       我们不难看出，其中销售员的个人能力在这个成功销售案例中功不可没。作为一个成功的营销人员，我们来分析介绍以下十二点：1、对本产品的深刻的认识、了解。2、专业的养护项目，了解车辆的保养周期以上者两点是作为服务顾问应该做到的，这些就不在多说。3、责任心：（1）对工作的上进心热情（2）服务意识较强烈，周到（3）对顾客有责任心：不盲目推荐、过度推销、顾及顾客的喜好（4）对自己负责，勇于面对失误，不争辩勇于承担责任责任放在第三点是因为责任为首，责任胜于能力。如果一个人连责任都不想付的话，只是想索取，那么这些资源迟早会有用完的一天。4、自信:对自己，顾客，公司，产品要有自信，一个连自己要买的东西都没有信心的话，你怎么说服别人。5、分清客户类型，这里提两种客户，一种是激动性（推销应该注意自己的语气）。一种是灰色的客户（推销时要谨慎）。6、态度：对事不对人：顾客可能是不对的，要知道他们是外行，你是专业的，对待的客户的态度要正确，不能轻视他。7、配角：在整个推销过程中，摆正好自己的角色很重要，我们只是给客户提供合理化的建议，不能控制客户的思想。比如说我们去医院买药时，医生给我们开完单子也是给我的建议，不是强制你非卖不可，但是你想对你的身体好的话，还是得买。一样我们在下维修工单时也是建议车使用的养护产品，只要我们把其中对车的利害关系说清楚以后就行了，做好一个合格称职的顾问。8、不放过任何一个潜力客户，不要用一贯的思想去认为这个人怎么怎么样。也是为了客户的利益去考虑。比如说这个客户每次来只换机油机滤，我们就不建议他该换转向机油，汽油滤芯了吗？9、不气馁，这次推销过程的失败，总结经验吸取教训，那么下次就很可能会成功。没有卖不出去的东西，只是我们是否找到正确的方法。10、通常情况下，(1)如客户说：“我这次你看该做什么保养了”或者“我该做大保养了吗？”或者客户一下车就问；你们这里可以刷卡吗？这说明客户已经准备好花钱了，（2）还有的我们客户属于犹豫性（比如说我做这个清洗发动积碳有用吗？他们做吗？其实他们在想我们有没有欺骗他们}这样我们打印完工单一定要学会隔离客户，所谓隔离就是单独和客户说这些保养内容和项目。（这时我们再把客户带到他的车跟前）避免受到其他客户的影响，必要时帮助我们这些犹豫性客户做一些决定这这样在我们推销的成功性就会很大。（3）我们所推销的养护产品一定要用一句话概况，这句话一定要精华。我们说完时客户一般都会思考这事一定不要打扰他，因为这个时候谁先说话谁就要把这个东西带走，除非他一开始就不想买。这是普遍的心理现象。11、倾听：倾听是对一个人最好的恭维，尽量的让我们的客户多说，无论刚开始是对是错，如果是错的，一开始就和客户强调事实，那么无异于你和客户中间树立一个无法逾越的一堵墙。提别在销售养护产品时，尽可能听一些客户怎么说的，行为，观察客户的表情。然后在'对症下药',而不是一味自己说。只有这样不仅可以使我们的客户对我们产生好感，而且你也会产品卖得不错。日常生活中我们也可以使用这种方法。12 、作为我个人建议，平时在我们买东西时留意两种事，一个就是你买了你本来不想买的东西和一种你没有买你想买的东西，当时是什么原因，当时销售人员他是怎么说的，静静回想，择其善而从之，其不善而改之。这样日积月累我们推销能力就会有很大的提升。再者我们有时间的话，可以都一些这样的书，比如《羊皮卷》关于励志篇，《把信送给加西亚》讲述责任篇,《谁动了我的奶酪》是灵活变通篇，《消费行为学》和《一分钟看懂人》讲的是推销能力篇，当然可能会有更好的，这里仅仅是自己的看法。以上只是自己个人对养护产品推销的认识和看法，仅能为大家提供参考。希望大家能够给出指正和批评。