时尚买手培训零售数据经验

分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克休闲裤衬衣等。通过分类货品销售额指标的分析，时尚买手可以了解：

1)各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。

2)了解该店或该区的消费取向，即时作出补货调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。

3)比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

时尚买手需要定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。

根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。

时尚买手可利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动，同时进行货品搭配的店铺培训。

时尚买手需定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季)，了解滞销的原因及库存状况。

寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，让导购充分了解买手的组货思路，以及产品系类的主题故事，以及货品所针对人群，以提升导购对滞销品的销售技巧。

与陈列或VM部门协商，调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。

对滞销品做出调货/退货的准备。

连带率的高低是了解时尚买手组货思路及店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。

一般来说，连带率低于1.3，买手需与店长协调，进行销售人员的培训，提升员工的附加推销力度和连带销售能力。

当连带率低时，时尚买手应协调陈列部门，调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。

客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，如何制定适合消费者承受力价位的产品，是时尚买手必须要认真考虑的一个问题。

当店铺经营不良时，时尚买手可以考虑用采买低于平均单价的产品吸引实际型顾客，以丰富顾客类型。同时增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。

提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，时尚买手应协助店长做好中高价位产品的产品手册，并详细介绍产品在用料，廓形，剪裁，产地等诸多方面的产品优势。

售罄率是衡量一个时尚买手组货效率的指直接，也是最有效方法。售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。

当售罄率过低时，时尚买手需考虑本次组货的问题所在。是由于主推款不被认可，还是部分SKU下单太深。还是其他原因。当出现此类现象时，会出现大量滞销产 品，并直接威胁库存。时尚买手需及时对店铺的产品进行跟踪，并根据成因，进行换货或降价处理，详情请参考（滞销款）章节。

存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。

存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。

存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。

存销比细分包括：各品类货品存销比新老货存销比款式存销比等。

此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好;的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值 区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳;若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流 失严重。

销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指标。

店铺的营业额很高，并不代表着利润高，时尚买手应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。