客户需求是如何产生的？客户需求往往是在其日常工作、生产、运营的过程中，发现其预期目标、生产效益，预防损失等方面存在的不足，为了满足这些不足，自然产生了需求。我们应该注意的一点是，需求往往是围绕利益产生的，这其中有长期利益和短期利益，绝大部分客户都是根据短期的或者说眼前的利益意识到需求的。因此我们想要了解客户的需求就必须站在客户的角度考虑其没有意识的与利益相关的问题。
如何发掘需求？大多数时候我们都会认为客户需求是固定的，都是以客户亲口说出自己需要什么为标准。认为只要客户自己说出的需求才是产生订单的唯一途径。然而事实上，客户需求通常都有好几类，迫在眉睫的、还有余地的、可有可无的。客户多数说出的需求都是他们认为的迫在眉睫的需求。有时候客户自己都没有分析清楚各类需求的重要性，只是把不得不做的事情摆了出来。而那些还有余地的和可有可无的需求的重要性，他们好像并没有真正的理得那么清楚，这就给了我们销售人员机会，我们能站在客观的角度分析各类需求对客户近期或以后的重要性，抓住需求最能刺痛客户的点，从而引导客户对需求的判定。
如何深入发掘需求？上面我们简单说了客户需求的产生以及产生的种类。那么怎样才能让客户需求指向我们呢？首先，在客户需求的产生阶段，客户往往会通过发现需求、评估、立项、预算等步骤确立需求相关的采购。如果我们能在这几个阶段参与到客户的讨论，帮助客户出谋划策，自然能或多或少引导客户的采购指标。如果我们有足够好的客户关系，客户自然不会拒绝这方面的帮助！我们切身地帮助客户解决其遇到的麻烦，做好十足的准备，取得客户更进一步的信任，我们便能更加直接的影响客户的需求指标。其次，以客户为中心，客观地分析客户可能存在的各类需求，做好方案准备，抓住客户的痛点，时不时撮两下，让客户意识到重要性。自然客户在决定的时候就会想到我们。总之，客户需求的满足与否取决于我们提供服务的质量，我们只有站在客户的角度，把服务做到120分的准备，才能得到更多的客户需求。