问题1 关键词：供应数量"做生鲜，经常遇到供应数量不稳定，周末和大节日消费高峰时候，货供应不上了，怎么办？"杂货铺讲堂 钟选 ：供货数量不稳定，确实是做生鲜常遇到的问题。适逢国庆，正好是绝对的销售高峰时节，这个时候，如果商品出现缺货实在让人头疼。缺货，意味着我们的销售毛利受到影响，顾客的满意度受到影响。这是一个非常重要的环节问题，一定要尽量把渠道获得这个问题给避免掉，保证销售。生鲜的周转率高，所以商品需要很严格细致的下单。超市内每个课组的下单都需要由其对应处长审批审核，避免人为误差导致的商品缺货。针对商品下单，制作对应的专项表单是非常有利的。订货表体现内容极多，如果能保证其信息准确，有很高的参考价值，订货就会越来越可靠。门店下单采购单凭记忆进货是不可行的，容易出现因为主管负责人的业务能力造成商品短缺、漏单或者滞销品多下单造成大库存积压。这都会让人非常头疼，而专项表单让每一次下单是有可靠标准的，一定程度上能解决很多问题。于是我给门店做了一个订货专项表格，主要涉及以往的一些销售数量，比如明天是周日，进货单里会有一栏上周日的销售数量。进货单里面会有我们的库存还有多少?我们的促销信息有什么？是否明天有海报？是否明天是年节或者传统阴历的节日？这些在表格中体现的很清楚，参考意义很高。在订货单中我们还需要关注天气的变化。像南方多雨，北方冬天常常下雪下霜。天气对于生鲜是有很大影响的。一个较完整的订货单，应该体现上周，上次的要货，昨日结余的库存，今天的到货，今晚的库存，明日的来货，促销信息，天气预报，商品行业消息，然后进行汇总参考。当然，再好的订单，没有专人的审核，没有库存的盘点，都是会出问题的。所以说订单方面一定要非常细致。有一些超市是联营厂商或者以购销方式进行下单合作，大家可以做一个订货周期表，针对不同商品，有不同的订货周期。比如肉，是每天来货还是隔一天来？比如熟食干货都是什么时候来货？这样厂商联营商也会按照预定的送货日期给我们进行送货，当然我们也要对其进行到货率的考核。商品到货率是一个非常重要的词，若联营商或购销方没有重视，就算下单再用心，他的少来或者多来货都会造成库存的积压或者商品缺货。商品到货率的奖惩制度考核是对厂家很好的约束方式。订单前期的事情做好了以后，接下来就是销货中出现的问题了。比如，如果订货到货都尽可能准确了，单在销售环节过程中发现某些商品被卖空了，这怎么办呢？一定要保证商品的台面处于充满货的状态！库房里有什么货就上什么。切忌空台面。某次，我晚上5点到一家连锁超市，里面生鲜的柜台很多都是缺货的，我询问时店长告诉我生意好，都卖完了。我没说话，去他的库房一看，有很多滞销品在里面。店长解释是"这些货不好卖，上架了出现损耗怎么办？"这个思维我很难理解。就算某些商品卖的慢，但是你库房里面有大库存，把货拿到台面上去，就当是重复陈列，肯定对销售是有好处的。一定是有什么上什么，把库存搬空了为止。当然如果库存搬空了还处于销售高峰时候，就要开始联系厂家或者送货方，能否临时补点货？哪怕蚂蚁搬家，有总比没有强，有货就意味着咱们能挣钱。再问问采购能否让供应商再送些货？另外，店铺之间能否调拨？相隔不远的话，自个儿开个车或骑个车都得去把货给运回来。讲了很多和缺货相关的问题，总结一下：商品的库存周转天数高，我们要高周转率，早点把货回笼钱，审核订单就很重要。对一些厂商购销联营或者自产的一些商品，需要对其到货率进行考核，需要定位到每个人，给他有奖惩的机制。让他有压力。此外，当商品出现断货，一定要立刻补上避免空台。最后，如果所有的货都没有了，也要想办法去调货，能有多少调多少。
问题2 关键词：标准"生鲜产品从大小形态等方面有多种标准，难以统一，对销售带来很大的麻烦，如何掌控好产品质量标准？"杂货铺讲堂钟选 ：产品的质量标准，也是我们俗称的对生鲜商品进行标准化。生鲜产品只有部分的课组有相对标准，但都不是绝对的。主要讲一下这些商品遇到问题如何解决。首先，讲标准就得先有标准。大家都见过一些常规的相应的商品的验收标准制度。这个制度是有差异化的，怎么差异化呢？商品生鲜分很多个课组，每一个的商品都是不一样的，所以我们需要对每一个课组的商品进行销售收货验收，这几个环节都需要相应的标准制度的建立。对于生鲜标准，针对每一个课组的要求是不一样的。比如大肉，我们需要做一个分割的的标准，然后去对刀手进行培训。一个好的刀手能让每一个白条每天至少多卖一百块钱。这就是因为他的心中有分割的标准，而我们要做的就是把他心里的标准取出来放到纸上，放进课里，让更多的刀手都能按照这个标准去做事。再比如说面点，这个部分就是必须要有标准的，什么叫必须呢？因为它涉及到一个问题叫做成分配方。一个馒头，需要多少面多少碱多少糖多少盐，都需要准确的定量。所以这类问题一旦能够制定一个相应的标准，就能按照它去执行。还有比如生鲜的大课组蔬菜水果，它们很难有绝对值的标准。如果门店对规格差异大，但没有质量问题的商品，到货了该怎么办？我想大家第一时间脑子里想到的应该就是分级销售。今天下午一个门店的店长给我发了一条微信，是张照片，他就拿了个胡萝卜在手上，说，今天的胡萝卜的标准比昨天差很多。我问差在哪里。店长回答说：比昨天的小。 后来我想一想是这么回复的。"今天的胡萝卜确实比昨天的小一些，但是这样的商品是没有质量问题的。它的皮毛光泽，硬度，还有新鲜度都是没有问题的。当然，一包里面有小的有大的，咱们店里面为什么不能分级销售呢？如果不分级销售这些商品是不是可以正常售卖？分级的话，可以分成短的，大的，小的，各个等级。小的我们可以正常售价甚至价格低一点，来吸引客人。大的呢，我们做精品，提升毛利率。"对于到货的商品，一旦没有质量问题，尽量不要吹毛求疵。生鲜农产品是不可能一模一样工厂化出现的。我们要做的事尽量把货给卖掉，结束后再把差异大的反馈给采购。卖的过程中我们进行差异化经营和分级销售，我们就可以很好地避免这些问题了。关于规格的标准，我们要让采购在进货端严把质量关。市场上进货，确实有大有小。这个幅度就很重要了。所以采购人自己能不能愿不愿意去看呢？上下差异大，进价就会便宜。上下差异小价格跟肯定会相对高。所以要让采购不单单去关心价格，尽量把标准在采购端做好。还有一种特殊情况，如果一家超市，进的货是很大量的。采购就需要在原产地收货时就对商品进行分级装箱，然后定标准定等级的分配给门店。原产地分级销售的时候采购页而已带商品的进货价格进行揉，我们叫做揉价。比如商品进价1块钱，精品的规格相对整齐的占70%，剩下30%差异比较大。那就可以把规格整齐的进价提到1块2，把30%变成八毛钱。然后这些商品再分别给门店配送，直接在采购端给门店进行分析销售，让门店能更简单的操作。总结第二个问题：我们需要制定相应商品验收标准。生鲜不可能有绝对的标准，要差异化的去分门别类地对每个课组制定。基地直采时，采购在采购端就应做好商品分级。
问题3关键词：供应渠道"单一供应渠道非常被动，如何实现多样性，以应变市场？"杂货铺讲堂 钟选 ：采购非常重要的工作，就是拓展采购渠道，提升商品的性价比。有的店铺是和厂商进行合作的，比如与联营购销。这个时候谁占主导位置？当然是这些专业的厂商或者供货方，他们对于渠道和商品来路销路的看法远远比我们专业，这个时候我们当然应该与他们多沟通交流，让他们多出力。与厂商沟通的时候，我们一定要让厂商知道我们是利益共同化的。我有需求，我们就有机会赚更多的钱，所以厂商用专业性用渠道去丰富我的商品结构，我就能让顾客满意，顾客满意就会花钱，他花钱咱们就会赚钱。一定要让厂商和我们一条心，没有厂商哪有我们呢？渠道拓展最方便的，就是市调竞争门店。通过这样我们来发现自身不足，发现存在的问题点。发现了问题才能去解决。无论是找厂商提供资源还是利用别人的资源，丰富自己的商品还是让采购去寻找更合适的商品渠道，都一定能想出对策来。
问题4关键词：价格变化生鲜产品的季节性、供求关系、鲜活度，都会影响采购价格，导致一周多变甚至一日多变，如何解决？杂货铺讲堂 钟选 ：生鲜产品的季节性、供应关系、鲜活度都会影响采购价格？肯定的。因为生鲜的变化快，灵活性强，导致它的进货价格变化的非常的快。所以商品的库存周转率就是一个极其重要的考核点。市场价格、销售量、整体的大环境都会影响价格。价格变化那么快，如果再不重视商品库存周转天数，要么看着商品鲜度下降，不然就直接赔在了库房里。还没有上架就先赔钱，就会造成成本上升，售价高，没有价格形象。如果刻意的追求价格形象，又会亏损毛利形象。所以解决了库存周转天数，商品的进价问题就会降低到最低点。如果没有太大把握，对于生鲜，大家尽可能的少存货，少大批量的进货。尽量做快销。生鲜只有做到快，才能做到更加的准确稳定。对于价格变化，采购是一个关键点。采购需要重点的对商品的价格趋势进行关注，进行商品的价格预判。从而最大限度地降低商品进价的风险度，销售也会顺利。而采购的进价预估，需要关注好几个方面，比如节日天气、产地产量、最近几天的收购价格等。另外一方面，对于一些联营或者购销的商品，我们需要对厂商进行谈判进行商品的定量和价格的估计。常常有人抱怨，厂商不给我价格，不给我价格优势，不给我好的资源，那你去谈了么？去专业性的沟通了么？如果自己的专业性不够，那么就只能吃一亏长一堑了。所以说，重点商品重点关注。还有一部分是自采的商品我们需要预判。对我们的进货价格和销售计划进行结局前的考量。一定要把往期的销售和目前的商品销售状况进行综合性的分析，才能做到心中有数，合理的进行商品囤货，保证价格稳定。
问题5关键词：与供应方谈判与供应方打交道，有很多吃亏的经验，采购有何谈判诀窍，可助采购方取得先机？杂货铺讲堂 钟选 ：这个问题我给大家先举个例子吧。 今年七月份的时候。在北京拿一级火龙果，进价5块多，店里卖7块9毛8。除去损耗，就没剩什么毛利。定促销海报的时候我定了个价格3.99。于是副总裁找我了："进价6块你卖3.99不赔死你啊。" 我是这么回答的 : "老大啊，现在火龙果价格高，但我有十分把握，在10-13天左右价格会有一个大幅的变化。为什么呢？我在广西的市场发现，当地的越南荔枝已经大丰收了。众所周知，荔枝的商品保存时间非常的短，对鲜度的要求很高。而火龙果可以入库，可以长时间保存。所以越南政府为了让荔枝的农户尽可能的把荔枝卖到中国区，限制载运火龙果的车进入中国。" "回到北京后，第一件事我去了新发地找了几个大的批发商谈。我问某某总啊，过一段时间火龙果价格低我要做特价能不能给个好的价格？批发商当然也知道为什么，卖货的人心里比你更清楚火龙果在什么时候会跌价，比你更想赶紧把货出了，就是揣着明白装糊涂。磨叽了一会自然就成功了。最后我以三块钱的价格拿了货。所以这一次我价格形象也有了，毛利也有了。老总也把这个当例子讲给大家。"我们在谈判中一定要准备好所有的材料，有把握的去和别人进行谈判。材料大概需要哪些呢？比如市场的价格、对手的价格、工商条约合同、商品组织表等等。这些商品的资料，包括供应商的资料，我们都要组织好，不打无把握的仗。第二是采购员往往被动的接受报价。新人总是吃亏的，刚入行，很嫩，自己都觉得自己很弱，没有气场，与人谈判就一下子败下阵来。第三点就是跨部门的协作不良，各自为政。在于供应商谈判的时候大家总是忘了什么叫配合，各守自己的一亩三分地。打个比方说，我们有一个厂商，是生鲜的购销供货商，又负责给我们的海产送货，非常难谈。最后我和负责水产品的人一起和他谈，我遇到问题了，你给他施加压力，你有问题我又上。两个部门一里一外，一主一副最后终于把供应商拿下了。当然所有的好处不是一个人占的，对供应商我们也做了小让步，只要达到预期的目的就好了。所以谈判如果有条件的话，可以同工同手，一起配合出击。第四谈谈吃亏。那就是防守太多进攻太少。谈判吃亏一定是一直被动的人，一切等着对方提，对方问，对方说，那当然好处也都给了对方了。第五点，原则性太强，自主性太弱，一切都等着审批领导，直接领导，最高领导，这个流程那个签字，机会就在等待中没了。有些东西我们一定要守规矩，但是有些东西我们也要有相应的自主性，只要结果对企业对店铺是良性的，那么我们可以试着把结果拿给领导审批而非过程。最后一点就是太注重价格因素。我们与工厂谈判总是把价格放在第一位，忘记了商品除了价格还有很多附加价值在里面。最简单的来说，我要一筐苹果，价格压到最低，那工厂能给我好货么？还是尽可能要让大家都有好处拿。
问题6关键词：损耗生鲜产品从采摘到上架售卖，经过N个环节，每个环节都会产生若干损耗，如何避免产生损失？杂货铺讲堂 钟选 ：每个采购一定要做到用心，细心，耐心。用心的对待每一次采购；在采购过程中细心的去看货，去检查商品的质量；耐心地找到好的货源，而不是为了完成任务草草了事。损耗主要可以分成三类，即进货损耗，运输仓储损耗和销售损耗。一个好的采购，还需要了解采购这些商品产生损耗的每个环节。只要他清楚了损耗在哪里发生，才会有相应的对策。三种损耗中我认为最重要的还是进货段，只有采购采到非常好的商品，质量够硬，鲜度高，规格齐整，损耗才会降低。如果采购进货的质量不好，那么无形中到达门店就已经让销售产生了损耗。运输损耗呢，主要是商品的吊秤，搬运中商品的磕碰伤，压伤等。销售上，注意合理存放，要货数量，周转天数，把商品进行分级销售。一些门店商品不好，商品来货的时候就应该把残次品及时折价出清，而不是放在门店上售卖。所以销售段一样很重要。针对损耗，门店要注意，卖出去的钱不叫损耗。1块钱进的货1毛钱卖出去，赔了的钱只会在毛利率里面体现，不会出现在损耗额里。所以只有把商品卖出去才能降低损耗，如果把商品扔掉那就是实打实的损耗了。总结这一条，最重要的就是采购，采购端一定要进好货保证质量；再根据特性商品相应特点合理运输仓储；到了门店及时处理残次品，分级销售。记住：卖出去的是钱，扔掉的是损耗。
问题7关键词：保存各类生鲜产品最优的保存方案与注意事项？杂货铺讲堂 钟选 ：生鲜商品的最优保存方案，最重要的就是合理的控制库存周转天数，维护好库存。在商品卖相最好的时候卖掉它。打比方说，蔬菜水果，一定要新鲜，库存好了周转天数低了才能新鲜。大肉冻品，及时入库，该入冻库入冻库，该入冷藏库入冷藏库。干果干货，注意防潮防霉防虫。大家通常会想到生鲜方面做得很好的永辉超市。它们对于生鲜农产品的保存非常好。比如对于蔬菜水果进行冰水保鲜，复苏保鲜，还有翻筐，冰瓶，冷冻。举两个简单的例子，就像我们在北方买的一些叶子菜茼蒿，带根买回来，上面不新鲜了，就要放在冰水里。这就是一个复苏的保鲜。香蕉来了，香蕉里面有催熟剂乙烯利，我们得把乙烯利药包拿出来，袋口敞开，这也是一种保鲜。对于水产，冰块放在箱子里冻着。到了店里水产放到活水里一个小时，就会活过来。这就是水产的冰鲜。蔬菜水果的保存方式非常多，以后会慢慢分享。比如干货怎么防虫？我们用花椒，或者用大料桂皮。大肉的保鲜，如果入库大家最好用保鲜膜覆盖，这样对于肉的成色和防止水分流失都有很好的作用。
问题8关键词：运输成本近两年运输成本上升，如何在运输环节减少开支，以提高最终利润率？杂货铺讲堂 钟选 ：运输费用太高，成本上升，商品价格上涨造成毛利率也降低了，价格上浮到卖不出去了怎么办？所以运输成本控制的重要性毋庸置疑。第一点是能走产地直采的商品尽可能少走配货站，多走司机单车。我们在考虑采购时，通常第一次从配货站里面去配送找车，然后配货站去收司机的配货费用，这些费用都会加到我们的运费中。我们就会把钱到家商品里，增加商品成本。这些车都是一帮的。所以第一次走配货站后，我们得把司机的电话留着。以后直接联系司机，司机自己找车，这样我们就能节约中间环节的费用。第二点，我们需要以收获的重量去订车，不要亏吨。我要收20吨的货，不要定前4后8九米六的车，这样的车能装28吨。那我亏了8吨就在亏钱。最近国家又出了新的标准，不要超吨，罚款非常严重，如果罚款不也是成本么。所以我们一定要有多少货用多大车不要亏吨，也不能超载。第三点，能租车的话不要用自家的车，增加社会物流的配送。举例，我们在北京每天要回来三车九米六的货，如果用物流的车，物流的车没找到合适的货，二百多公里空放到北京至少要1000多。而且对车辆，对安全性都不好。如果我租车，直接从北京配送中心拉过来，价格就非常便宜。再比如，我从自己的物流大仓雇车，要2300；我从社会上雇车，一个9米6的车装标载，只要1300。一趟就省了1000多。而我每天都需要三车，一个月就能省大约十万。所以能用租车就不要用自己的车，一定要用自己的车就要好好安排千万不要空放。第四点怎么去降低物流成本或者说运输成本？那就是增加我们的采购方式，比如联采和合采，采购方式多了，就能把商品更好的进回来，就能卖得更好成本更低。在今年，我们五月份采樱桃。樱桃是应季商品，季节性非常强，销量非常高。如果我自己发单车的话，从山东往河北运，4米2的车少了，6米8的车又亏吨。于是我在当地的市场找到几个买樱桃的大户，联合起来，一起租车采购。前年和去年，我从山东进货一车樱桃自己配送一斤的费用得要1块5，而今年我联合三个大家用了7米7的车，一斤运输费用才6毛钱。大伙一起配送，造成的结果还有就是：许多我不能去不敢去采购的货，现在都能放心的去采购了。比如我和张三一起采购某样东西，一人一半，当我的货不够用的时候我再从张三进回来，进货价格都一样，张三不可能多收我太多的钱。就把进货价格进货成本都放到最低了。所以联采合采对于节省物流开支和商品价格非常的重要。