（一）大客户销售建立关系的4个步骤：1、初期阶段：外物连接：礼物不带，情谊不在2、中期阶段：志同道合： “人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”3、后期阶段：无话不谈，沟通之“异” 建立个人品牌4、合作阶段：协作共赢 合作伙伴
（二）大客户全局观掌握：1、处理好局部部门和全局企业的关系2、内部的人事关系 画出组织结构图和人物关系图3、认识各个层面人员，对公司的了解尽收眼底。比如通过扫地大
（三）搜集资料的四个方面：1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么？客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑：客户要求电脑不得重于1.5公斤，设置采购壁垒。2、背景 3、项目资料 项目的采购决策人，采购时间，采购要求， 技术交流参观考察 是否正的需要，采购周期。预算，采购流程、拜访4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女，子女上学还是工作？隐形的客户需求备注：成功人，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
（四）负责采购的三个层面：使用者 根据生产服务进行定制决策层 参与时间短财务 财务预算是否合理三大类客户：不同层面的需求不同，沟通方式不同，物质需求是有限的，精神需求才是无限的！
（五）需求的最高原则：既要满足企业的机构利益，又要满足客户的个人利益。以产品为导向，销售的双重利益 以客户为导向，销售的双重感情 总体来说，以服务为中心
（六）销售的四个技巧：谈判技巧 处理异议的技巧 一对一沟通技巧一对多的演讲介绍销售四个力量：介绍和宣传 挖掘客户需求 建立互信 超预期体验
（七）销售的七种方式： 电话拜访聚焦目标客户，集中展会技术产品交流 测试和样品展示特殊价值，一对一拜访建立互信 赠送礼物建立关系，兴趣爱好近亲说服，参观考察学习推进
（八）谈判技巧四大步骤：一、分析对象立场和利益 主导和决策者 二、哪些方面可以谈，哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。三、试探对手的谈判底线，竞争对手降价我们怎么办？四、脱离谈判桌 私下交流说出自己的难处，请求帮助，给予。