产品原材料的差异性 很少有加工厂能够再次重视这个问题,试问你的产品只能卖给渠道商,等待订单到来? 因为他们只是定位自己为初级加工,而没有从生产流程,生产工艺上进行研究探索. 以亚克力举例,新型材料产品的出现就是用于代替旧产品,这个'差异性'很明显. 从产品原材料上对比其他厂家.从'色泽度','透光度','厚度'等进行延伸,找出与其他厂家的不同; .我就拿同创亚克力板材进行分析,优势很明显: .采用中高等的进口材料,透光度高达95%; 任何产品均使用全新板,这是铁律; .厚度较大,10mm+; .品质稳定,在切割时没有异味; .热稳定度高,再次加工不变形,无气泡; .加工性能优越,对我厂激光切割,冲压加工,机械加工都适应良好;以上几点看突出了板材选用的优势.比较了其他厂家,很少能够针对这个品质板材把控.
产品加工流程优势性 --- 德鲁克说,优秀的企业应该平淡无奇,因为内部协调运作不会出现波折. 从产品加工流程对比,找出本厂家的优势和差距. 从工程师实力,产品质量检测,成品合格率,流程化控制方面入手进行分析. 长期跟踪了同创亚克力加工流程后,不仅发现了优点还发现了提升之处: 工程师实力: 高级模具工程师,具有深厚模具设计行业工作经验,能够针对各种工艺流程把控指导; 亚克力生产主管,8年亚克力车间管理经验,对生产过程中质量进行控制,并注重提升效率,优化加工方案; 信息数据管理师,针对加工流程中一系列数据指标进行统计分析,不断完善数据上的不足和避免浪费. 质量检测: 由于人员误差比较大,专门安排了2个质量检测人员跟踪生产质量;如,毛边合格率,挂花合格率,材料变形通过率等指标进行验证,不合格产品再生产或作废. 流程化控制: 人员编制,按照生产流程安排流水线人员,合格后会流入下一道工序; 数控加工精处理,在流程中加入了数控的工艺,保证了高精度的产品效果. 打磨精处理,在产品最后阶段,我们又对产品进行精处理,打磨,抛光,细纹处理等,全部按照高标准的质量进行.
产品的附加价值 以上几点够了吗?远远不够.因为市场永远在变化,高层次需求满足才能减少更大的风险,在情感上提升产品的价值.最典型最值得挖掘的就是'需求理论'. 因此,你的产品不能仅仅可用!下面几点看似营销其实是回归本质,营销是主动的,产品是被动的,让你的产品能够说话是妙计.亚克力是订单式的产品,分析方法比较特殊,归纳起来有下面两点: 产品有优势,附加低价值. 如果产品本身就有优势,那么酒香不怕巷子深,客户认可的还是最终的产品.亚克力产品核心重在板材和生产流程中,同时如果在客户服务上能够加强,就可以达到比较好的效果. 产品同质化,附加高价值. 当产品不那么突出,客户选择有了余地,自然看谁的价格低,服务周全就选择哪个.那么需要自问下面几个问题: 如果客户感到高兴,欣慰,赞同,满意.... 他是否第一时间想到你的产品? .购买你的产品能否为客户省心省力? .你的客户是否认为和你合作是他实力的象征? .你的产品如何去'呵护'你的客户?
目标客户定位 亚克力涉及的领域比较多,首先要定位好客户群体.订单式的也应该如此,如果产品质量优良,完全可以定为中高端层次,为更高人群的需求提供服务. 而对于我们厂家来说,产品品质优良,应该着力于制作中高端生活用品,如酒店展架,眼镜等,筛选出有价值可持续合作的客户群体. 另外,针对目标客户也应该深层次挖掘,把目标客户分为:核心客户资源和潜在客户资源. 对于核心客户资源,他们对亚克力应该对具有追求高品质,高视觉效果和高标准的诉求,并且他们愿意为了好的产品质量承担一些价格上的提升.他们会在问价过程中,注重产品品质,厂家形象和信誉,注重售后服务可行性作为重点参考因素.对这样的客户应该重点挖掘,在交谈过程中注重产品形象和品质的介绍. 对于潜在客户,他们属于那种追求产品质量中上,要求产品核心价值良好,能够稍微接受适中的产品价格.他们可能通过询盘问价,比较几家厂家后,选择价钱和质量都适中的厂家.他们会受价格影响的因素波动大一些,所以在谈判中注重综合性价比的引导.
垂直性电商营销 我见识过不少厂家都追求大而全的业务范围,这样的思路在互联网上不是特别有效.而垂直性划分应该成为长驱直入的重点.基本上,做行业细分的店铺都是他们成功的共同原因之一. 互联网是'长尾定律'应用特别突出的一个平台.越是稀有,越是精专,越是独特的产品越是有更多市场和追捧. 所以根据这一点定位,我们的亚克力应用范围应该集中于: 设计师精品、相框托盘、糖果饼干盒、酒架化妆品容器、桌椅、置物柜、讲桌 其中 相框、托盘、酒架、化妆品容器 应该成为重点业务范围.
持续优化是关键 企业核心是为越来越多客户提供优质产品和服务.这一点前一百年不会改变,后一百年也不会改变.也是企业做大做强基石. 企业有必要长期关注产品核心价值,关注用户变化的需求,顺应变化,持续优化,我认为以长远发展的心态去看待企业,是基业长青的不变道理.然而在这个基础上想要在红海中存活更要有突围的思路,如何站住脚步继续发展,请关注下一篇'突围篇',在这一篇中会探讨如何进行互联网战场上突围.END
这一篇着力于加强企业内功,增加自身价值认识,从自我发掘潜在价值,是常胜关键所在.
本质核心还是在于产品和服务,而上一个层次才是营销和拓展.所以打好基础是一直需要持续优化的环节.