“吐血拼团,团长仅需5块钱”“给力促销,邀请3好友一起拼团”“某某产品今日特价,顺丰包邮”无数微商的文案水平,越来越走心,让用户看了纷纷动心,恨不得现在下单,3小时内到货。可是,巨大的用户关注度后可能没有转化成有效的销量。“你的产品真好,价格也很实惠”,说完下单买了别人家的产品。为什么很多微商,文案有创意,产品图片特吸引人,咨询的用户也很多,但是最后却没有下单购买?为什么?“想买不代表购买”这往往是很多微信营销内容,仅仅解决了消费者的“兴趣问题”(“哇,你的产品看起来很不错哦!”)却没有解决消费者对购买后的“风险心理”。而大部分消费者是风险趋避型,他们宁愿放弃喜好,也要把风险指数降到最低。Johan Bruwer(2013)的研究发现,消费者在购买决策前,一旦感知到了下面5种风险之一,不论多么感兴趣,可能都不会购买:功能/健康风险:产品不如说的那么好用怎么办?产品有害健康怎么办?财务风险:这次自己买贵了怎么办?时间风险:购买花费时间多怎么办?买了不合适又花时间怎么办?社交风险:买了之后形象不好怎么办?心理风险:买了之后心理有负担,有内疚怎么办?也就是说,如果一个产品在用户消费认知心理中风险太高,(比如担心品质问题或者面子问题),不论营销或者文案做的多牛逼,都可能无法进入消费者购买的备选方案中。即使进入了备选方案中,也有可能在最后一秒放弃了。所以,在营销活动中往往我们需要根据不用同的阶段选择不同的营销手段。那么微商在做营销的时候,如何消除这5种感知风险呢?①功能/健康风险风险来源:消费者看到朋友圈广告或者视频说的那么好,但是担心产品不靠谱,质量没有预期好,甚至担心会损害健康。比如担心:1、无牌产品吃了拉肚子。2、物流运输导致变质。3、保健品吃了没有效果。常见的解决方案有:1、找权威机构或明星做信用背书。Duang!Duang!Duang!呵呵。2、树立大品牌形象,当没人喊第一的时候,你就是第一了。3、第三方信用检测,证明你有优势。②财务风险风险来源:不符合市场定价或者超出自己支付的价格。担心太便宜了被骗,买贵了觉得吃亏了。比如:1、逛街看到一双很喜欢的鞋,但是担心买贵了,最后陷入纠结中没有买。2、看到某拼团网的榴莲只需4.9元三斤,跟市场价格19.9一斤不符合,担心会不会被骗了。大部分在购买之前都会有比价的习惯,品牌与品牌之间比较,产品与产品之间比较。其实并不是因为省那么点钱,而是担心买贵了自己吃亏了。担心自己没有做最优的选择。解决方案:给消费者营造出一种手快有,手慢无的印象。1、限时限量购买2、限时特价(你看,今天购买肯定不吃亏)3、退款(不满意、退!不好吃,退!质量问题、退!)微商需要生活中的一些情怀,需要消费者对你的信任。总之,你需要想尽一切办法通过营销技巧来降低用户财务感知。③时间风险风险来源:消费者担心购买花费时间长,或者购买失败够重新购买消耗时间长。比如:1、淘宝购物,精心选择了很多产品,但是支付的时候支付失败,重新选择浪费时间。2、滴滴打车,约了车很久没到,浪费自己时间。解决方案:提供产品试用或者试吃的机会。让用户消费者提前体验产品,降低选择失败的风险。④社交风险风险来源:消费者使用了某产品后,担心自己失去别人的认同,或有损自己的形象。很多产品功效确实很强,但是给产品的消费者带来负面的心理。提高了他们“社交风险”从而让消费者为这产品买单止步。那怎么来解决?1、健身房从来不会说健身是为了减少肥胖,而是说健身是为了有更好的身材。2、小米用户不会说我没钱才买小米,而是说我只是个手机发烧友。只有让消费者消除负面观念,才能降低社交风险。⑤心理风险风险来源:使用某个产品不符合消费者的自我印象,让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“丢失道德感”等心理负担。比如:299买了3箱芒果,自己吃不完觉得浪费可惜。速度食品吃了拉肚子,觉得不应该买这东西。解决方案:减轻用户心理负担。自然食材虽然贵一些,但是没有人工添加,激素催熟等。结束语:消费者心动不一定有购买,便宜的东西不一定用户相信。就如很多用户使用微拼团,你可以有优质的产品低价拼团销售,但是不一定有人愿意买单。不是不用不买。而是试问下自己,我的产品规避了消费者的5项感知风险没呢?
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