闫志民讲师
第一章 经销商渠道拓展策略一、市场拓展与渠道开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标客户6. 客户拜访7. 客户沟通8. 客户谈判9. 交易实施10.服务维护二、渠道的拓展与开发方法1、寻找下游分销商的方法Ø 广告招商法Ø 会议营销法Ø 现有渠道渗透法2、质量型分销商的选择标准Ø 资本实力Ø 经营理念Ø 人员素质Ø 兴趣欲望3、经销商沟通的七大方法Ø 案例法Ø 算账法Ø ABCD介绍法Ø 示范法Ø 证明材料Ø 倾听法Ø 提问法5、沟通的六大内容Ø 企业Ø 品牌Ø 产品Ø 利润Ø 服务Ø 支持
第二章 商务谈判概念与基础一、商务谈判基础1、商务谈判定义2、商务谈判的7种结果讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判二、商务谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果案例：小明和小强分橙子的谈判4、交易实施5、利益满足三、商务谈判的原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性四、商务谈判的步骤1. 导入阶段2. 概说阶段3. 明示阶段4. 交锋阶段5. 妥协阶段6. 协议阶段六、商务谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第三章 商务谈判的前期准备工作一、商务谈判准备的2个重要工具1、谈判环境的SWOT分析2、谈判准备的5W2H工具二、买方信息收集与分析1. 买方信息收集的途径2. 买方谈判人员分析3. 买方需求与障碍分析讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析
三、谈判方案的准备1. 确立自己的谈判目标2. 明确谈判的核心议题3. 谈判方案及备选方案准备4. 谈判计划及具体内容情景模拟：拟订一个谈判计划四、 我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析2、优秀谈判人员的心态修炼Ø 什么是心态Ø 心态—行为---结果案例：两个孩子的父亲3、谈判成员角色分配讨论：如何进行谈判团队之角色分配情景模拟：角色预演 第三章 商务谈判实战技巧演练一、谈判沟通中的五条心理学对策1. 管理自身情绪和态度2. 稳定对方情绪3. 寻找共同点，建立信任4. 引发好奇，激起兴趣5. 相互尊重，给对方面子二、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白Ø案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判三、谈判中的实战应对策略讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中的10个应变策略案例：李鸿章与八国联军.flv2、谈判中的价格谈判策略Ø 报价策略讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？Ø 还价策略情景模拟：产品的报价策略与价格谈判3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局情景模拟：成功打破谈判僵局6、解决谈判分歧的五种方法7、客户合作意向的积极讯号Ø 非言辞的讯号Ø 言辞的讯号8、如何进行合同谈判
适合学员：基层员工
适合行业：通信电子 房地产 生产制造