成为职场健将的四大利器

不知哪位名家曾预言，中国零售市场的未来几年将会掀起更疯狂的超市扩张潮和超市倒闭潮。超市的扩张带给经销商的“通路费”“进店费”等杂七杂八费用的加剧，超市的倒闭面临的又是呆帐、死帐或者被卷款出逃，血本无归的下场。面对如此局势，经销商又将如何设计、规划自己的生存之路，如何避开风险呢？著名企业管理培训专家谭小芳老师表示对于经销商、供应商而言，即使超市、百货、大型商场随时都预示着危险的信号，而且利字不占一撇，又为何乐此不疲挤占在这块渠道战场中呢？是自己产品走量主流渠道。能够一朝进入，“十载永逸”。虽然劳神伤心，却省力省事。环境大势所趋，无奈之举。正因为对超市渠道的过分依赖，造就了经销商自身传统渠道运作的缺憾，为自己发展生存埋下了不安分的种子在里面。对于传统渠道忽视或者不够重视，甚至重视了却没有形成传统渠道的核心竞争力，这些都会给经销商将来带来不可预知的结果。谭小芳老师认为经销商的损失往往就是不可能的事情发生了，自己怎么也想不到会发生这种事情，造成了无法弥补的灾难和祸害，“普马”事件就是对经销商的一个典型案例和教训。虽然这些问题表面上看来都不大，但牵涉因素多，连带因素多，想彻底解决其实不是那么容易，许多解决方案也只是治标不治本。 或者说只是图个短期性的转移和掩盖。只要经销商用心、用力的将这块市场精耕细作的打点下、扶持下、规划下、管理下，也不失为一块风水宝地，何苦将自己的重心下垂在这块建设在火山地表层内的超市渠道上呢？即使大家知道经销商不进超市是等死，进了超市是找死，但有何良策权衡控制避开超市经营的无奈呢？我没有一个精确的数字分析作为例证，仅仅是一种观察、感觉，传统渠道的销售总额累加起来不会逊色大型商超渠道的销售总额多少。只是人们的目光所及之处，看到的多是形形色色的商超中能产生大规模和大批量的销售交易。其实，最容易出偏差的商业单位往往是这两种企业。疯狂不可一世的所谓“大哥大”企业 。弱不禁风，被大浪淘杀的“小生辈”企业。而活的最持久的反而是那种份量不怎么大，又占据着一定角色的“小老二”企业，表面上看人家在市场中苦苦箭熬。其实呢？人家在一步一趋，踏踏实实的活着。活着就是成功。作为厂家的中高级营销管理人员，都会有个切身感受，这经销商不好管，在其日常工作所需处理的各类事务中，相当有一部分是因为经销商所引发的，之所以说经销商不好管，这原因倒也不复杂，其一，经销商不是厂家的下级，而是平等合作关系。所以，从根本上来说，厂家对经销商其实不存在所谓的管理。其二，厂家和经销商之间其实还是属于一种利益争夺的关系，双方为了确保自己的利益最大化，产生些摩擦和冲突自然是在所难免。其三，厂家的业务人员与经销商老板接触的最多，可双方各自的教育背景，文化，阅历，角度与地位，思维方式等等各不相同，互相之间能够理解的部分不是很多，这必然又带来沟通上的障碍和问题。与经销商老板短兵相接的，大多是厂家的基层业务人员，这些基层业务人员一是权利有限，二是自身能力有限，压不住经销商老板，许多问题处理不了，那自然还是得逐级向上移交处理，于是乎，许多问题就被层层推到厂家的中高层管理者面前。问题来了，总不能回避吧，没办法，只得去面对，去处理，去解决，去疏通。并且，许多问题是去年出了，今年又出，华东出了，西北又接着出，老的问题还没彻底整完，新的问题又出来了。把厂家的中高层营销管理人员累的够呛。耗费大量的时间和精力，往往是一年忙忙碌碌下来，掉头发现自己其实一直在解决这些琐碎却又没有多少价值的事情。但是工作就是这个样子，日复一日，年复一年，没有太多的精力和时间来想些新东西，观察新市场。营销总监和区域经理们虽然一年到头的检查市场，忙着处理接连不断的问题，可是，这样做也是治标不治本，一定得要想办法从根本上解决问题，把某些问题的根子研究出来，彻底斩草除根，笔者也曾把这个思路与很多厂家的中高层营销管理人员沟通过。可是，他们一方面肯定这样做的思路，另一方面又异口同声的表示，自己也曾这样想过，但是，时间精力实在实在有限。再说了，上面的老板，身边的同事，外面的经销商可都在盯着。很多事情必须速战速决，哪怕当时先处理个表面光也好，虽然原来也想过，先把事情压下来，回头再慢慢整治，可这事太多，往往这事一忙完，紧接着新问题又出来了，老问题也就顾不上了。换个角度，我们再来谈谈这问题本身，在厂家与经销商之间，存在着若干个合作关连点，其实也就是利益关连点和利益争夺点，例如这经销商的开发，维护，发展，新品推广，渠道整合，产品促销，广告投放，费用归属，等等等等。每一个问题，都是一个系统，这个系统中包括着这个问题起源，存在理由，发展变化，构成因素，影响因素等等。什么是经销商管理的课题研究制度，既是将现有的经销商管理工作中的所有问题全部列出，按照状况的轻重缓急划分开，排列好待解决问题的次序，并分别设定各问题的解决目标，然后按照研究课题的形式，成立该项课题的研究小组，指定课题负责人再根据员工的经验和特长，吸纳课题组成员(以内部兼职形式工作)，必要时，再引外企业外部的社会资源，例如某些方面的资深研究专家和机构，建立完整的研究课题组。研究课题组的工作内容既是一个个的来深入研究各项经销商管理问题的起源，存在原因，发展变化情况及连带因素，从根本上分析出问题存在的根源，针对性的设计出多套问题的解决方案，再安排将这些方案在全国不同的区域进行试验，观测执行及解决效果，并保持不断的修正和完善，最后，推导出根本性的问题解决方案，向全部市场推广应用。该问题解决方案完成后，再着手进行下一个课题的研究解决。最后谭老师说不管怎么讲，超市渠道运作的苛刻，造成经销商的利润渺茫，风险不小；传统渠道的运作散乱，造成经销商的劳苦，力不从心。以致导致了经销无法均衡如何有效搭配超市渠道和传统渠道的关系，和有效避开不必要的经营风险。