祸从口出！销售人员常犯的3个错误！

有部分销售人员通过各种资源和渠道找到一些领导帮自己说话，拉虎皮扯大旗、狐假虎威、自欺欺人 ，结局自然是十分不满意，这种类型大体分为三种，具体如下：1、“ X总已经把这事定完了！”有些人认为自己有关系搞定了领导，在拜访具体的负责人时会说：这事我已经跟咱们X 总沟通过了（我们领导已经跟X总对接完了），这事肯定由我们来做。这样就跟负责人一种感觉，你们都跟领导说好了，还来找我干嘛？会有一种你用领导来压他的感觉，会对你极其反感，不利于销售工作的开展。这种结论性的话语只能留在心底，哪怕非得说，也得由客户的嘴里说出来，而不是让你一个销售人员说出来！任何人都不愿意受别人支配，特别是稍微有点职位的领导都不愿意一个乳臭未干的小伙子拿别的领导来 “威胁”他，即使有话语权的大领导下了定论，具体操办的下属也完全可以公事公办，用各种理由拖延事情进展。其实客户是没有职位高低之分的，作为一名销售人员，千万得一视同仁，万不可厚此薄彼，必须尊重对方，因为你下的是一盘棋，一步错，步步错。当然同样的结论完全可以换一种说法亦可取得异曲同工之妙：“X工，您好，有关这个问题我已经想X总详细汇报过了，他说您是这方面的专家，让您帮忙好好把把关，麻烦您了。”换一个话术，效果完全不同。在项目销售的过程中，我们最好是一个人也不要得罪，因为你永远无法完全断定哪块云彩会下雨。讲一个小案例：三年前的一个项目，竞争对手找了所有的大领导，下面做具体的事情的专工没有找。领导已经把门关死，我只能找到专工（也没报有太大的希望），建议性提出：“竞争对手可能有哪些问题不满足招标文件？有专利存在过期现象？”在评标过程中，专工从专业的角度提出了自己的意见，也给我们争取了机会。总结：一样的事情，用不一样的语言说出来，就会有截然不同的结果，在项目销售的过程中，我们最好是一个人也不要得罪，谨记拿着领导压下属，没有谁喜欢自己手中的权利被剥夺！2、 “ 我已经和X总吃过饭了”用跟老总吃过饭给来压下属的，觉得跟领导吃过一顿饭，就把领导搞定了，这种心态是要不得的。我不反对请客户吃饭来增进私下里的关系，吃饭分为官宴和家宴。官宴就是鱼翅鲍鱼一类的，比较贵，人也比较多(拉近关系的一种，不会聊透)。还有一种就是家宴，2-3 个人一起吃个烤串喝个啤酒什么的，轻松愉快，没有负担。我们请客吃饭最好是以家宴的形式进行，一起轻松愉快，不会把吃饭当成负担，这样更有利于把项目聊透。通常我们所谓的吃饭都以“官宴”为主，其实你也知道那就是走过场，领导可能在喝酒的时候跟您称兄道弟，说有什么事情找他就行，饭后领导甚至是否和你同过桌都记不清了，你如何好意思扛着 “和X吃过饭”的大旗招摇撞骗，殊不知此举既骗了别人，又坑了自己！总结：私底下的事情，一定不要在公开场合说出来，切记！3、“ 我和这个项目相关的所有人员都深入沟通过了！”觉得自己的上层关系不错，很容易就在客户那里抛出“我和这个项目相关的所有人员都深入沟通过了！”给客户的感觉就是你不帮我就是大逆不道，与所有同项目上的人为敌，会让客户非常非常难受。通常一个大项目下来，相关专业科室、直属领导、主管领导甚至上级集团都会打上交道，且不说你一句“所有人”多么令人怀疑，仅是“深入沟通”就把你整个老底给暴露了！项目攻关，分工不同，权利不同，深浅自然不一，我们不是要广撒网，而是讲究深挖掘，把关键岗位的人吃准吃透，千万不能到最后都是脸熟，投标时还自认为把握很大。一个大型项目不仅要广撒网，更要深挖网。最可怕的不是我们哪环节没有做准，而是整个项目中没有一个真正告诉你实话的，没有默默的为我们提供准确信息的人。总结：未知比已知更可怕，项目销售的内线非常重要，有奇效！