谈判中不可或缺的心理学

谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。心理学并不复杂，谈判中的心理学也可以简单地浓缩成一句话：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。当我们坐在桌前，不论这张谈判桌是实物还是虚拟的，必然会引发相应的心理变化。我们在谈判中可以看出，这些反应有的是不自觉的，有的可能是故作姿态，以掩饰其真实的想法。在谈判中药具备良好的心态。那就需要谈判者不断培养自己的信念、耐心和谈判的诚意。1．信念一个谈判者必须坚持必胜的信念，这里不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。因为，信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。实践证明，不择手段的做法会给谈判者带来非常消极的后果。不择手段的做法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。2．耐心对于谈判者来说，耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，有耐心的谈判者表现得不急不躁，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。耐心还可以帮助谈判者更多地倾听对方的声音，了解掌握更多的信息。也可以使谈判者更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面。耐心使谈判者正确区分人与问题，学会采取对人软、对事硬的态度；耐心也是对付脾气急躁、性格鲁莽、咄咄逼人的谈判对手的有效方法，是实施以软制硬、以柔克刚的最为理想的策略方法。所以一定要相信，忍耐之后必有回报。等一等，忍一忍之后你能够发现原本扑朔迷离的事情顿时柳暗花明。当不知道如何做时，最好什么都不做。3．诚意谈判就是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。也就是说，诚意贯穿谈判的全过程，而谈判需要诚意。受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。平梵老师表示诚意是谈判必备的心理准备，只有谈判双方都报以诚意才能达到最佳的合作。而这些因素之间相互融合，成为了谈判中的决定性因素。销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着极其重要的作用。谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式（文字或语音等）传递的明确的表面信息；一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。