如何解决轮胎老板头疼的“串货”问题？

相信大部分轮胎同行都有这样的经历：一个新品牌出来推广市场，考虑很久接下了本地区的市场，协助其费心费力投入大量时间精力金钱，又是介绍又是陪司机老板喝酒吃饭，刚刚卖开市场能收获赚钱的时候，就被临近同行低价恶意冲了市场！！老客户不但不感激给其带来的性价比更高的产品，反而抱怨你“黑心”“暴利”！真是一肚子气哭笑不得！ 什么产品会窜货答：品牌产品。分析：没名气的的都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩！ 窜货的危害答：1、一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。2、供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。4、竞争品牌会乘虚而入，取而代之。5、消费者无法正常享受正常的售后服务保障 。 窜货如何应战典型的光打雷不下雨；对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧，最终往往会两败俱伤，即伤了和气，又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈，从而愈发不可收拾。那么，窜货如此厉害，该如何应战？后市场老板内刊，获得更多实用干货 发生窜货具备三个条件：冲货主体、环境、诱因，反窜货技术。所以，要从这几方面入手： 1.选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。要求企业合理制定并详细考察轮胎经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察轮胎经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的轮胎经销商混入销售渠道。对于新轮胎经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分轮胎市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的轮胎经销商挟持货款进行冲货。此外，企业一定不能让轮胎经销商给市场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。 2.创造良好的轮胎销售环境制定科学的轮胎销售计划。轮胎经销商应建立一套自身的市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的轮胎市场信息，建立起轮胎市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来轮胎进货量区间，制定出合理的任务量。合理划分销售区域，保持每一个轮胎经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，避免轮胎经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新轮胎经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。 3.制定完善的轮胎销售政策完善价格政策。许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致窜货的隐患。轮胎企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了轮胎经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。在制定了价格以后，企业还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的价格政策体系，轮胎经销商就无空可钻。完善促销政策。轮胎企业面对销不动的局面，常常是促销一次，价格下降一次。这就表明轮胎企业制定的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应当考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。 4.积极依靠高科技手段防串货防窜货流下串货痕迹，做到物流码的可追溯是关键，因此我们要善于应用高科技手段来实现防窜货，物流码管理还可以集成在轮胎企业信息化客户管理系统当中。后市场老板内刊，获得更多实用干货