这个环节是充分获取客户信息，进行需求评估，针对性的为客户制定适合需求的解决方案的关键，作为销售顾问，只有给客户提供解决方案，成交率才会提长。
工具/原料
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汽车4S店
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销售人员
方法/步骤
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充分收集判断客户信息：1、观察客户，包括着装、神态、同行人员、口音等；2、通过提问获取信息，提问目的性要强，可通过开放式与封闭式提问实现；3、鼓动客户表达自己的意愿和想法；4、善于倾听客户的表达的意思；
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分析客户透露的相关信息：1、利用六维度（基本信息、获取信息渠道、购买动机、购买期望 、购买标准、意向车型）梳理法梳理客户需求；2、客户需求与商品特点相关联，导出商品卖点。
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总结客户需求：1、总结并阐述客户需求；2、表现出销售顾问的专业性；3、使客户产生信任；
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根据客户需求推荐车型1、帮助客户确定购买标准；2、根据分析总结，推荐出适当的车型，基本确定销售方案；3、目标车辆介绍。
注意事项
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善于使用开放与封闭式问题，比如想给客户建立标准了，多提封闭式问题，客户只要选择是否等即可，可避免客户思路发散，但一定要提前准备好这些话术；
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通过沟通分析总结，要准确了解客户的性格类型，针对不同性格，拿出不同的沟通技巧；前提是一定要熟悉各种性格特点；
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