家具销售技巧之如何克服客户的异议

克服心理上的异议：　　现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。　　化异议为动力：　　顶尖家具销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。　　顾客异议是机会：　　“嫌货才是买货人”，顾客的异议是家具销售技巧绝好的训练机会，借异议来磨练自己。　　不要让顾客说出异议：　　善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。　　转换话题：　　遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。　　运用适当肢体语言：　　不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。　　逐一击破：　　顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。　　同一立场：　　和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。　　树立专家形象：　　学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充实自己的专业知识和社会知识，做一个知识丰富的人。　　化解顾客的异议具体方法　　①分解缩小价格法　　如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是……”之法，帮顾客进行价格分解。我们的家具销售员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。　　②巧妙转化价格法　　③物有所值法　　也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。　　化解对功效的异议　　产品的功效半信半疑，家具销售员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。