生处处皆销售,销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。销售话术,是销售说辞的范本。
方法/步骤
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第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
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第二:同意客户的感受当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
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第三:把握关键问题,让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
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第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
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第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
注意事项
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