政务营销部门的签约现状： 通过数据观，公司领导对政务营销下半年预计签约情况进行了摸底。如下图所示：预测金额4千万，项目数73个，柱图统计了每个省的预计签约金额，主要集中在北京、浙江、河北、辽宁等地，的政务销售人员驻地分布在北京、天津、江苏、辽宁等省相符。
发现问题： 为了更进一步了解政务营销项目的地域分布情况，分别对政务营销的历史合同和下半年预计签约项目按地域做了分析，如下图所示：以省为单位，颜色的从灰到深红，分别表示历史合同额或预测签约额的从低到高。左侧地图是政务营销的历史合同分布，从中发现重庆、湖南、湖北、江西、安徽等省，呈现销售业绩“中空”现象，而右侧的下半年签约预测地图同样显示这一区域缺少项目储备。与此形成鲜明对比的是，中空区域的周边各省销售业绩非常突出，因此这并非个别现象，而是说明政务营销团队的整体销售安排在此区域出了问题。
找出原因： 针对此现象，我们咨询了政务营销事业部的排兵布阵，了解到此区域的销售负责人驻地在天津，同时还负责京津冀区域的营销任务。由于京津冀地区的项目较多，营销人员没有精力再发掘这片“中空”区域的市场，在当地的项目和客户基础薄弱，只被动等待自己送上门的项目机会 ，因而签单量少。这说明我们在政务营销的排兵布阵上，对此区域没有投入兵力，是形成中空的主要原因。
制定对策： 公司领导由此联想到另一支电信行业营销队伍，在此“中空”区域设有办事人员，拥有丰富的代理和客户等资源，历年皆有稳定产单。对营销队伍的地盘有严格划分，不允许电信行业营销跨行业，所以虽然电信团队在此区域有资源，却无法帮助政务发掘项目机会。电信行业营销队伍的签约预测情况如下图所示：显示重庆是电信行业营销的优势区域，项目储备丰富。 因此领导召开了电信和政务的营销讨论会，重新制定今年的排兵布阵战略，决定放开此区域的行业地盘约束，由电信和政务营销一起发掘此中空区的政务销售机会，产生签单金额的30%分配给政务营销当年业绩。此整体业绩，两支营销队伍也非常高兴，因为电信行业营销收获了新的产粮区，政务营销不出家门也可不劳而获，所以都一致拥护此次策略调整。
取得成果： 重新调整排兵布阵后，电信营销立即调动本地代理和客户资源发掘项目机会，短期内即顺利签下了300万的代理合同，成为当年重庆地区的第一大单，政务营销也因此完成业绩任务90万。公司不但收获了当年销售业绩，也打开了当地的政务市场。因为此案例的成功，公司在其他区域的营销中空省份采用同样策略，带来了新的业绩增长点。